Продажи vs Закупки: Взгляд закупщика на продажи и взгляд менеджера по продажам на закупки: Тренинг

Основные правила закупок или что нужно знать менеджеру по продажам о другой стороне

• Основные правила закупщика или что нужно знать менеджеру по продажам 
• Концепции закупок 
• Как выбирают поставщиков 
• Критерии оценки поставщиков 
• Заблуждения "продажников" 

Подготовка и планирование переговоров с закупщиками

• Ключевые моменты подготовки к переговорам в продажах 
• Определение цели и задач переговоров с закупщиком 
• Работа с сильными и слабыми сторонами компании заказчика 
• Подготовка вопросов, разработка сценария 
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам 
• SWOT анализ 
• Карта интересов 
• Разработка стратегии переговоров 
• Основные ошибки, которые допускают в переговорах. 
• Особенности проведения переговоров на уровне первых лиц компании 
• Как сформировать партнерские отношения или как это выглядит со стороны закупщика 

Профессиональный имидж при ведении переговоров в продажах

• Представление об имидже: 
• либо имидж работает на тебя, либо против тебя 
• примеры отрицательного и положительного имиджа 
• эффект ареола 
• демонстрация на примерах из практики 
• яркие метафорические образы для максимального воздействия на
  аудиторию 
• Необходимость формирования имиджа для успешного ведения
  переговоров 
• Что такое профессиональный имидж 
• Имиджевые психотехники и методики 
• Эффективные имиджевые технологии 

Выяснение информации и критериев принятия решений закупщиком

• Вопросы и ответы: как задавать правильные вопросы и получать
  нужные ответы 
• Метод CIGAR 
• Тактические приемы при работе с информацией 

Аргументация за и против

• Соотношение целей закупщика и менеджера по продажам 
• Основные этапы донесения информации 
• Имидж информационного сообщения  
• Имидж достоверности: 
• ссылка на документы 
• ссылка на свидетелей 
• детализация информации 
• 10 классических инструментов убеждения оппонента 
• Выявление конкурентных преимуществ Вашей компании, которые будут важны конкретному закупщику 

Эффективная работа с возражениями закупщиков

• Причины возникновения возражений у закупщика 
• Виды возражений 
• 24 эффективных способа работы с возражениями 

Торг: один из основных этапов в переговорах с закупщиком

• Взгляд специалиста по закупкам на торг и переговоры о деньгах 
• Действия для сокращения затрат, которые предпринимают закупщики 
• Способы непрямого снижения цены у поставщиков 
• 5 шагов в противодействии повышению цен, которыми пользуются практически все закупщики 
• Мировые стратегия торга и обсуждения цены 
• Какие методы применяют, если вы как поставщик больше не "двигаетесь" по цене и отсрочке 

Торг, как элемент жестких переговоров 

• Манипуляции закупщиков 
• Причины, из-за которых  менеджеры по продажам  встают на сторону заказчика 
• Приемы "отжимания" цены: 
• встречные уступки 
• завышенные требования 
• начальные и последующие уступки 
• кранч 
• соглашение в целом 
• незначительное требование 

Что еще предпринимают закупщики для улучшения условий поставок

• Способы воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен 
• Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на поставщика и как им противостоять? 
• Интересы сторон 

Завершение продажи

• Методы завершения продажи 

Деловая переписка с закупщиками

• Логическая культура речи: определенность, четкость, ясность, обоснованность изложения 
• Требования к языку и стилю делового письма. Понятие "стилистика письма". Создание официального стиля 
• "Проблемные" письма: неоднократные напоминания, отказы, информация о повышении цен и т.д. 
• Переписка через SMS, социальные сети, мессенджеры 

 Мошеннические схемы в закупках

• Возможные источники ущерба 
• Нарушения в поставках, приводящие к потерям 
• Правила "честных закупок" 
• Точки контроля  

Технологии проведения тренинга

Тренинг проводится в режиме интенсивного интерактивного взаимодействия ведущего и участников. В программе тренинга используются мини-лекции, дискуссии, деловые и ролевые игры, видеоанализ, индивидуальные задания и тесты, позволяющие отработать необходимые навыки эффективной коммуникации. В каждом из блоков участники получают обзор теории

от тренера, после чего следует обязательная отработка конкретных навыков,

которые могут быть использованы в их работе. Для эффективного усвоения

материала участники получают подробные рабочие тетради. 

Цель обучения 

Развитие навыков продаж, повышающих эффективность менеджеров  в условиях конкурентного рынка. 

Задачи обучения

• развить коммуникативные навыки специалистов, занимающихся
  продажами 
• дать понимание, как закупщики смотрят на продажи, и какими критериями они руководствуются 
• отработать навыки, способствующие увеличению объема продаж 
• сформировать активную позицию в работе с клиентом 
• повысить эффективность менеджеров при взаимодействии с клиентами 
• понять, как манипулируют продажниками 
• научиться выстраивать партнерские взаимоотношения с закупщиками 

Ожидаемые результаты участников 

По окончании тренинга участники смогут: 

• выяснять критерии выбора поставщиков 
• применять технику "CIGAR" 
• усовершенствовать навыки аргументации 
• уметь работать с возражениями клиентов 
• проводить переговоры о цене, а не "торговать скидками" 
• формировать восприятие клиента 
• поймут мотивацию закупщиков. и смогут использовать эти знания в переговорах. 

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.