Переговоры в стиле агентурной вербовки: Семинар

Результат обучения:

- Повышение эффективности и уверенности в себе при проведении переговоров.
- Развитие и закрепление навыков и приемов эффективного воздействия на окружающих, установления благожелательной атмосферы во взаимоотношениях с партнерами.

Программа курса:

1. Подготовка к сложным переговорам

• Особенности агентурной вербовки.
• Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам.
• Определение целевых групп воздействия, в т.ч. выявление и сотрудничество с агентами влияния.
• Общие требования к подготовке и проведению переговоров.
• Архитектоника и структура переговоров.
• Подготовка стратегии и тактики переговоров: определение собственной цели, позиции и интересов, анализ возможностей и полномочий представителей противоположной стороны,
• Создание системы защитных и атакующих аргументов,
• Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры.
• Распределение ролей в команде (добрый – злой, стрессор – примиритель и пр.) и отработка взаимодействия.
• Навыки организации и проведения мозговых штурмов.

2. Ваш индивидуальный переговорный стиль

• Какую роль на переговорах вы обычно играете и почему? Надо ли что-то изменить и как это сделать?
• Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах, - как выбрать правильный стиль, с кем и когда применять.
• Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров. Диагностика особенностей стратегии партнера ('pull-push' модель влияния),
• Управление процессом переговоров. Собственное позиционирование, пристройка и ведение партнеров. Речевые клише. Смысловые акценты. Имидж.
• Ситуации ведения переговоров с людьми, вызывающими тревогу, страх, раздражение, гнев, возмущение. Как определить степень уверенности в силе своей позиции у партнера
• Навыки стрессоустойчивости. Управление собственными состояниями.
• Самовнушение. Медитация. Саморегуляция.
• Создание и поддержание внутреннего психологического комфорта.
• Экспресс-настройка на правильный стиль общения.
• Психотехнические приемы установления и поддержания контакта.
• Навыки ассоциированного и диссоциированного включения в контакт.
• Преобразование проблемности в результативность. Использование примеров, метафор, юмора.

3. Ваши партнеры по переговорам

• Экспресс-диагностика партнеров по общению.
• Как определить истинные интересы партнера и соответствие занятой позиции.
• Как получить информацию о приемлемых для партнера условиях и выявить наиболее уязвимые места в системе аргументации его позиции.
• Определение переговорного стиля и настроя партнера по переговорам.
• Работа с оппонирующими партнерами. Нейтрализация провокационных действий. Техники конструктивного отказа от неприемлемых предложений.

4. Психологическое воздействие: защита и нападение.

• Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и пр.
• Проведение «переговорных поединков».
• Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций
• Жесткость и мягкость при ведении торга. Правила предоставления и принятия уступок. Способы повышения значимости уступок предоставляемых нашей стороной
• Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера. Способы понижения значимости уступок предоставляемых противоположной стороной.
• Схема работы с возражениями и отговорками.

• Воздействие контекстом, аксессуарами и техническими средствами – правильный выбор места, времени встречи, организация пространства.
• Противостояние влиянию. Как мотивировать на сотрудничество и преодолеть защиту партнера по переговорам (работа с недоверием, агрессией, невниманием, уход от ответственности и пр.).
• Как использовать энергию агрессии нападения против нападающего – принципы айкидо. Захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки.Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах.

5. Завершение переговоров

• Критерии анализа эффективности проведенных переговоров.