Построение отношений с корпоративными клиентами: процессы продаж и клиентского обслуживания: Мастер-класс

Практические задачи (возможен выбор части практических задач в соответствии с приоритетами компании)

• Разработка принципов сегментации корпоративных клиентов, формирование «глоссария клиентов» компании, формирование структуры паспорта клиента
• Разработка оптимальной сбытовой процедуры (с адаптацией к специфике продуктов и сегментов клиентов)
• Разработка перечня ключевых показателей эффективности (KPI) реализации процессов продаж и работы с клиентами
• Определение оптимального распределения ролей сотрудников для обеспечения качества продажи «сложного» продукта
•  ...

Подготовка мероприятия: 

• Проведение предпроектного обследования - анкетирование руководителя (или группы руководителей) сбытовых подразделений
• Адаптация материалов мастер - класса в соответствии с бизнес моделью, отраслью Компании, а так же уровнем развития продаж
• Адаптация мастер класса в соответствии с приоритетами компании (по рекомендации руководителя компании) - сокращение или расширение отдельных тем и практических задач

Форма проведения 

• теоретический лекционный материл
• демонстрация и разбор практический примеров (case)
• мозговой штурм
• голосование
• дискуссия

Программа мастер - класса

Лекционная часть

1. Особенности управления продажами корпоративным клиентам

   • характеристики деловых рынков
   • покупательские ситуации
   • участники процесса закупок: кто есть кто
   • факторы, влияющие на участников процесса закупок: что такое «серый кардинал»

2. Этапы и процессы продаж: как определить маршрут и с него не свернуть

   • виды контакта с корпоративным клиентом
   • установление эффективного контакта с корпоративным клиентом
   • правила установления контакта
   • определение потребностей клиента
   • разработка коммерческого предложения: структура, приемы представления клиенту
   • работа с возражениями: услышать, понять, действовать

3. Особенности заключения контракта

   • когда переходить к заключению контракта
   • как назвать цену
   • кто отвечает за клиента в момент подписания и выполнения контракта

4. Обслуживание контракта

   • цели и этапы работы с клиентами после заключения контракта
   • немного о том, зачем знать о клиенте ВСЕ

5. Управление продажами корпоративным клиентам: планирование и контроль

   • планирование работы с клиентом: цели, тактика, политика
   • нормативы по работе с клиентами
   • эффективный контроль работы с клиентом
   • управленческие решения по результатам контроля

Практическая часть

1. Разработка сегментации клиентов Компании, определение приоритетных сегментов (экспертно)

2. Формирование параметров оценки перспективности клиентов каждого сегмента, и голосование экспертов по весам параметров

3. Рассмотрение типичных случаев распределения продаж клиентов сегментов и формирование выводов по итогам анализа:

   • территории
   • сегменты
   • клиенты

4. Формирование ключевых тактических решений по итогам анализа продаж клиентам для планирования следующего периода

 Итоговые документы по результатам мастер-класса

1. Брошюра с материалом теоретической части

2. Рабочая тетрадь для упражнений по практическим темам

3. Пакет документов, разработанных на практикуме рабочей группой. Например:

   • глоссарий сегментации клиентов

   • схема базовой сбытовой процедуры по работе с клиентами

   • матрица распределения ролей участников процесса работы с клиентами

   • структура KPI исполнения процессов

   • проч.