Цели курса:
-
познакомить с методами организации и ведения бизнеса, основанными на военных принципах
-
научиться использовать законы военного искусства в искусстве коммерческом
-
рассмотреть технологии бизнес-разведки, научиться методам сбора информации, перенесенным в бизнес и адаптированных к бизнесу
-
овладеть на практике навыками вербовки агентов влияния внутри своей организации и в компаниях контрагентах
-
увеличить количество по-настоящему лояльных клиентов и сотрудников вашей компании, минимизировать потери клиентов и сотрудников
-
научиться принимать стратегические решения на основе полученной на курсе информации
Методы проведения:
Презентация теории, обсуждение, анализ кейсов, индивидуальная и групповая работа, практическая отработка приобретенных навыков в ходе деловых игр
Программа:
День 1. Военные методы в бизнесе. Практика применения
Война и бизнес: стратегия и тактика
-
Военная теория и бизнес
-
Наступление на войне и в бизнесе
-
Оборона на войне и в бизнесе
-
Отступление на войне и в бизнесе
-
Маневр на поле боя бизнеса
Кейс: Стратегия и тактика морской пехоты США в бизнесе
Кейс: Покорение американского рынка мотоциклов японской компанией Honda
Законы военной науки и практики и их актуальность для бизнеса
-
Закон целеполагания в военной сфере и в бизнесе
-
Закон силы на войне и его проявление в бизнес-войне
-
Закон единоначалия
-
Закон простоты на поле боя и в бизнесе
-
Закон «тумана войны»: неопределенность в войне и бизнесе
Практика: Дискуссия Применение законов военной науке в бизнесе, целесообразность и актуальность
Оценка собственных сил
-
Оргштатная структура и рода войск
-
боевые рода войск
-
тыловое обеспечение
-
подготовка и работа с комсоставом
-
Боевой порядок на войне и в бизнесе
-
соблюдение дисциплины
-
принципы единоначалия и иерархии
-
минимум начальников на всех уровнях
-
стабильность состава
-
Знамя: создание идеологии организации
Практикум: Оценка оргштатной структуры компаний-участников
Оценка противника
-
Разведпризнаки на войне и в бизнесе
-
Механизмы рекогносцировки и внешней разведки
-
Шпионская и подрывная деятельность
Кейс: Как Кутузов «кинул» Наполеона – уроки для бизнеса
Наступательная и оборонительная тактика в бизнесе
-
Подготовка наступления
-
организация боя (принятие решения, рекогносцировка, постановка задач подразделениям, организация взаимодействия, обеспечения боевых действия и управления)
-
подготовка личного состава к выполнению задачи (определение исходной позиции, постановка задачи заместителям, руководителям младшего звена и рядовым сотрудникам)
-
материальная заинтересованность, человеческий азарт, ощущение единства
Практика: Расчет времени, резервов и обеспечения
-
Этапы наступления
-
разведка. Получение сведений о противнике, районе предстоящих действий, обстановке. Маркетинг как форма разведки
-
штурм. Захват базовых точек и плацдарма на территории противника. Создание своей «территории»: завоевание доли на рынке, создание бренда, приобретение средств производства, достижение показателей
-
развертывание и массированная атака
Кейсы наступлений: ОАО «Комбинат им. Степана Разина», завод в городе N
Кейс: «Внезапная налоговая проверка»
Кейс: «Встречный бой на информационном поле»
-
Партизанская тактика в деловой практике
Изучение конкретных приемов партизанской войны применительно к деловой практике
Принципы военного искусства и их использование в бизнесе
-
Принцип Эпаминонда: сосредоточение главных усилий на одном – главном – направлении
-
Принцип Цезаря: без резервов – никуда
-
Принцип Александра Македонского: бить в самое уязвимое место
-
Принцип Каннского котла: фланги должны быть сильными
-
Принцип Марафонских клещей: четкая организация и дисциплина
-
Принцип «наступление по нескольким фронтам»
-
Принцип «Ледового побоища»: играть не на условиях противника
-
Принцип Наполеона: масштабность, решительность, активность, захват инициативы
-
Принцип Кутузова: измотать противника, и он сам сбежит
Кейсы: Национальная картографическая корпорация, ГК Конти, Американский нацавтопром, Атака «Русского продукта» и др.
Большая деловая игра: Командно-штабная бизнес-тренировка «Пути повышения эффективности деятельности компании в результате применения военных методов управления, планирования и организации практической деятельности»
Разбор итогов командно-штабной бизнес-тренировки
День 2. Бизнес-разведка
Сквозной практикум в течение всей программы: постановка задач, сбор информации, анализ информации и результатов проведенной разведки
Технология бизнес-разведки
-
Основные элементы разведывательного цикла
-
Постановка задачи и планирование операции
-
Сбор информации
-
Классификация и анализ информации
-
Оценка информации по достоверности, полноте, ценности, актуальности, толерантности и другим характеристикам
-
Хранение и распространение информации
Практика: Как организовать разведывательный цикл, не дающий сбоев. Разбор ситуаций
Методы сбора информации
-
Поиск и использование источников информации
-
Первичная и вторичная информация
-
Влияние субъективных факторов на достоверность информации
-
Документальные («кабинетные») методы сбора информации
-
Получение информации из открытых источников. Опасности бесплатной и публичной информации
-
Получение информации из баз данных
-
Получение информации от государственных органов
-
«Полевые» методы сбора информации
-
Наблюдение как метод деловой разведки.
Практика: Установление первоначальных источников информации (кейс). Примеры использования открытых источников информации
Практика: Составление информационной карты компании-конкурента
Люди как источник информации
-
Эксперты – как их найти и как построить работу с ними
-
Мотивация человека на передачу (разглашение) информации
-
Законное и этичное привлечение людей к сотрудничеству
-
Профилактика и противодействие незаконному привлечению к сотрудничеству
-
Методики проверки благонадежности
Практика: Организация цикла сбора информации по заданной проблеме
Информационные ресурсы для деловой разведки
-
Классификация информационных источников
-
Рынок информационных услуг. Крупнейшие мировые провайдеры
-
Профессиональные базы данных
-
Деловая разведка через интернет: определение информационных источников, способы поиска нужной информации, интернет-ресурсы для ведения деловой разведки
Практика: Комплексный сбор информации о предприятии-конкуренте и разработка плана мероприятий по дальнейшей перепроверке, дополнению и уточнению информации
Использование результатов разведки
-
Процедура перевода информации в сведения
-
Обработка информации для принятия управленческих решений
-
Критерии оценки эффективности разведывательной деятельности, «экономика» деловой разведки
-
Использование результатов разведки: информационное обеспечение бизнеса, использование в конкурентной борьбе, модернизация бизнес-процессов и технологий, предвидение будущего
Практика: Превращение сведений в данные, пригодные для принятия решений реагирования. Разбор ситуаций
Правовые основы деловой разведки
-
Закон «О частной детективной и охранной деятельности в РФ». Этические нормы ведения деловой разведки
-
Законодательство РФ об информации, информационных технологиях и защите информации
День 3-4. Бизнес-вербовка
Введение. Вербовка и ее применение в бизнесе
-
Этапы работы
-
Трехступенчатый подход к вербовке
Типы и категории агентов
-
Типы агентов
-
Классификация и обозначения агентов-источников по информационным свойствам
-
Категории вербуемых агентов
-
Прикрытие кадровых агентов
-
Категории неэффективных агентов и кандидатов
Теория мотивации и вербовка
-
Мотивация и потребности
-
Основы индивидуальной мотивации
-
Особенности мотивации в группе
-
Формирование и использование мотивации
Практика: Анализ мотивирующей среды
Подбор кандидатов
-
Категории кандидатов для вербовки
-
Классификация кандидатов по основным мотивам
-
Классификация кандидатов по характеру деятельности
-
Методы поиска и выявления контингента для вербовки
-
Учет кандидатов для вербовки.
-
Оценка кандидата
-
вероятность вербовки
-
возможности как агента
-
выгоды при привлечении
-
рисков при привлечении
-
направления использования
Практика: Оценка кандидата. Методики диагностики кандидата
Проверка кандидата
Способы проверки
-
Бесконтактные способы
-
ближайшее окружение
-
документы
-
корреспонденция
-
телефонные переговоры
-
упоминание в СМИ, блоги и соц. сети
-
наблюдение
-
Контактные способы
-
прямое общение
-
провоцирование
-
просьбы и контроль их исполнения
Практика: Составление досье кандидата
Организация и углубление контакта
-
Психологические нюансы, влияющие на первое впечатление
-
Оптимальная манера общения в зависимости от индивидуальных особенностей кандидата
-
Способы знакомств
-
провоцирование кандидата на оказание помощи
-
оказание помощи кандидату
-
через общих знакомых
-
на мероприятиях
-
хобби
-
продажа или покупка чего-либо
-
Побуждения к более частому общению
-
потребность в доминировании
-
потребность в безопасности
-
потребность в самоутверждении
-
потребность в сочувствии и понимании
-
давление со стороны других
-
желание кооперации
-
Способы поддержания контакта
-
организация случайных встреч
-
угода нуждам и потребностям кандидата
-
использование неприятностей
-
разжигание интереса
-
использование кого-либо третьего
-
возбуждение сопереживания
-
вызов необходимости в помощи
Практика: Ролевые игры по организации знакомств и поддержанию контакта
Вербовка кандидата в агенты
-
Применение психологии в методах вербовки
-
Основные сценарии вербовки
-
используя убеждения
-
используя чувства
-
используя материальную заинтересованность
-
Главные методы вербовки
-
разжигание эмоций
-
убеждение
-
угроза
-
подкуп
Практика: Анализ схем вербовок на примерах. Вербовка с опорой на социальную ориентированность. Вербовка с опорой на их материальный интерес. Вербовка с опорой на их карьерный интерес. Вербовка с использованием провокации. Вербовочная разработка родственников. Вербовка мужчин женщинами и женщин мужчинами
Руководство и направление деятельности агентов
-
Типы руководства агентами
-
Направление деятельности агента
-
Характеристики вербовочных встреч
-
Материальное вознаграждение агента и обеспечение его деятельности
-
Сценарий продвижения агента по служебной лестнице
-
Способы связи
-
Способы удержания агента
-
Способы проверки агента
-
детектор лжи
-
дублирование
-
наблюдение
-
провокация
-
Влияние агентурной деятельности на психику агента
Завершение работы агента
-
Предел в задействовании агента
-
Учтивое прерывание контакта
-
Нейтрализация возможных неприятностей
