Категорийный менеджмент: стратегия: Семинар

Программа

1 день: Семинар «стратегия категорийного менеджмента: внедрение и структура компании».

История и определение категорийного менеджмента:

• Что такое категорийный менеджмент и его история появления.
• Определение категорийного менеджмента.
• Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением.
• Категория — основа для управления ассортиментом.
• Четыре основных правила категорийного управления.

Организационная структура при переходе на категорийный менеджмент:

• Типы орг. структур.
• Жизненные циклы предприятий.
• Системные кризисы на каждом этапе жизненного цикла.
• Кому нужен категорийный менеджмент как структура.
• Особенности внедрения системы в орг. структуру компании.
• Подводные камни и минусы категорийного менеджмента.

Основные ошибки при переходе на КМ (ошибки структуры, ошибки форматов, ИТ-система, мотивация менеджера и тп):

• Взаимодействие отделов — матричная структура компании.
• Место категорийного менеджера в структуре.
• Согласование планов — план «сверху» или «снизу»?
• Типы планирования и особенности выполнения, перевыполнения и недовыполнения планов при новой структуре.

Примерный план внедрения КМ:

• этапы;
• сроки;
• должности.

Должность — категорийный менеджер:

• Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности.
• Необходимая квалификация и путь развития: от закупщика к категорийщику.
• Опасность профессионального выгорания.
• Структура коммерческого отдела — нужны ли ему подчиненные. Инструменты категорийного менеджера и их использование.
• Мотивация категорийного менеджера (оклад, оклад + процент, система KPI).

Справочная информация по второму дню

2 день: Семинар «тактика категорийного менеджмента: управление ассортиментом»:

• Категория как основа для управления ассортиментом;
• Конкурентная стратегия и сегментирование потребителей — как это связано с ассортиментом.

Шаг 1. Структурирование ассортимента:

• Дерево ассортимента — товарный классификатор (классы, группы, категории).
• Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум.
• Свойства ассортимента — ширина, глубина, высота.

Шаг 2. Формирование (выделение) категорий:

• Понятие категории.
• Традиционный и творческий подход к выделению категорий.

Шаг 3. Определение структуры категории:

• Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории.
• Жёсткие и мягкие категории.
• Дерево покупательских решений.
• Жизненный цикл категории и товаров.

Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий):

• Определение роли категории.
• Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте.
• Кросс-категориальный анализ.
• Определение потенциала категории.
• Принятие решение о развитии ассортимента.

Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории):

• Вклад товаров категории в достижение целей магазина.
• Соотношение роли категории и целей магазина.
• Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций.

Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями:

• Обзорно:
  • Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.).
  • Ограничения в применении методов.

Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг:

• Обзорно:
  • Основные принципы распределения торгового пространства по категориям.
  • Методы анализа ассортимента.
  • Оборачиваемость.
  • Формулы для подсчета оборачиваемости.
  • АВС-анализ и XYZ-анализ.
  • Совмещенный ABC-XYZ анализ.