Жесткие переговоры! Как добиться подписания договора?

1. Практика переговоров:

• Цель переговоров: добиться желаемых действий со стороны партнера.
• Техника переговоров: подготовить бесспорные аргументы и выгодные предложения.
• Навыки переговоров: умение слушать и делать выводы; умение управлять информацией; умение формулировать свою позицию; умение вести обсуждение; умение соглашаться и отказывать; умение сохранять объективность; умение следовать цели; умение формулировать договоренности; умение достигать соглашений.
• Результат переговоров: согласованный договор.
• Качество переговоров: исполненный договор.

2. Основные подходы в переговорах:

• Личные стратегии переговорщиков: компромисс, торг / мошенничество, давление, эмоциональное убеждение, логическое убеждение.
• Стратегическая дилемма  переговорщика: соперничество или сотрудничество.
• От чего зависит выбор стратегии?
• Силовой профиль переговоров: сила характера, сила аргументов.
• Сила объективных условий. Роджер Фишер и Уильям Ури, метод BATNA.
• Ситуативная дилемма переговорщика:  доверие в кредит или доверие по факту.
• Сила обаяния и уверенности. Психологическое превосходство переговорщика.
• Поведение переговорщика, демонстрирующее наличие силы.
• Техника анализа сильных и слабых сторон. Подготовка аргументов.
• Что делать, если сила не на вашей стороне?
• Распознавание непродуктивного давления и его нейтрализация.
• Мягкие и жесткие переговоры.
• Ловушки и уловки переговоров.

А также Вы сможете: 

• Планировать долгосрочные отношения с клиентом. Прогнозировать потенциально возможное изменение отношений.
• Использовать процедуру проведения переговоров, как инструмент достижения поставленных целей.
• Оценивать переговорную тактику каждого участника встречи. Узнавать наиболее известные приемы переговоров. Реализовывать встречные инициативы.
• Оценивать вероятность достижения поставленных целей. Создавать альтернативный план потенциально возможных договоренностей. Добиваться достижения максимальных результатов.
• Отстаивать свои интересы, свою позицию, свою компанию, свой выбор.