Военные методы в бизнесе: бизнес-разведка, бизнес-вербовка (интенсив): Тренинг

Цели курса:

• рассмотреть технологии бизнес-разведки, научиться методам сбора информации, перенесенным в бизнес и адаптированных к бизнесу
• овладеть на практике навыками вербовки агентов влияния внутри своей организации и в компаниях контрагентах
• увеличить количество по-настоящему лояльных клиентов и сотрудников вашей компании, минимизировать потери клиентов и сотрудников
• научиться принимать стратегические решения на основе полученной на курсе информации

Методы проведения:

Презентация теории, обсуждение, анализ кейсов, индивидуальная и групповая работа, практическая отработка приобретенных навыков в ходе деловых игр

Программа:

День 1. Бизнес-разведка

Сквозной практикум в течение всей программы: постановка задач, сбор информации, анализ информации и результатов проведенной разведки

Технология бизнес-разведки

• Основные элементы разведывательного цикла
• Постановка задачи и планирование операции
• Сбор информации
• Классификация и анализ информации
• Оценка информации по достоверности, полноте, ценности, актуальности, толерантности и другим характеристикам
• Хранение и распространение информации

Практика: Как организовать разведывательный цикл, не дающий сбоев. Разбор ситуаций

Методы сбора информации

• Поиск и использование источников информации
• Первичная и вторичная информация
• Влияние субъективных факторов на достоверность информации
• Документальные («кабинетные») методы сбора информации
• Получение информации из открытых источников. Опасности бесплатной и публичной информации
• Получение информации из баз данных
• Получение информации от государственных органов
• «Полевые» методы сбора информации
• Наблюдение как метод деловой разведки.

Практика: Установление первоначальных источников информации (кейс). Примеры использования открытых источников информации
Практика: Составление информационной карты компании-конкурента

Люди как источник информации

• Эксперты — как их найти и как построить работу с ними
• Мотивация человека на передачу (разглашение) информации
• Законное и этичное привлечение людей к сотрудничеству
• Профилактика и противодействие незаконному привлечению к сотрудничеству
• Методики проверки благонадежности

Практика: Организация цикла сбора информации по заданной проблеме

Информационные ресурсы для деловой разведки

• Классификация информационных источников
• Рынок информационных услуг. Крупнейшие мировые провайдеры
• Профессиональные базы данных
• Деловая разведка через интернет: определение информационных источников, способы поиска нужной информации, интернет-ресурсы для ведения деловой разведки

Практика: Комплексный сбор информации о предприятии-конкуренте и разработка плана мероприятий по дальнейшей перепроверке, дополнению и уточнению информации

Использование результатов разведки

• Процедура перевода информации в сведения
• Обработка информации для принятия управленческих решений
• Критерии оценки эффективности разведывательной деятельности, «экономика» деловой разведки
• Использование результатов разведки: информационное обеспечение бизнеса, использование в конкурентной борьбе, модернизация бизнес-процессов и технологий, предвидение будущего

Практика: Превращение сведений в данные, пригодные для принятия решений реагирования. Разбор ситуаций

Правовые основы деловой разведки

• Закон «О частной детективной и охранной деятельности в РФ». Этические нормы ведения деловой разведки
• Законодательство РФ об информации, информационных технологиях и защите информации

День 2-3. Бизнес-вербовка

Введение. Вербовка и ее применение в бизнесе

• Этапы работы
• Трехступенчатый подход к вербовке

Типы и категории агентов

• Типы агентов
• Классификация и обозначения агентов-источников по информационным свойствам
• Категории вербуемых агентов
• Прикрытие кадровых агентов
• Категории неэффективных агентов и кандидатов

Теория мотивации и вербовка

• Мотивация и потребности
• Основы индивидуальной мотивации
• Особенности мотивации в группе
• Формирование и использование мотивации

Практика: Анализ мотивирующей среды

Подбор кандидатов

• Категории кандидатов для вербовки
• Классификация кандидатов по основным мотивам
• Классификация кандидатов по характеру деятельности
• Методы поиска и выявления контингента для вербовки
• Учет кандидатов для вербовки.
• Оценка кандидата
  • вероятность вербовки
  • возможности как агента
  • выгоды при привлечении
  • рисков при привлечении
  • направления использования

Практика: Оценка кандидата. Методики диагностики кандидата

Проверка кандидата

Способы проверки

• Бесконтактные способы
  • ближайшее окружение
  • документы
  • корреспонденция
  • телефонные переговоры
  • упоминание в СМИ, блоги и соц. сети
  • наблюдение
• Контактные способы
  • прямое общение
  • провоцирование
  • просьбы и контроль их исполнения

Практика: Составление досье кандидата

Организация и углубление контакта

• Психологические нюансы, влияющие на первое впечатление
• Оптимальная манера общения в зависимости от индивидуальных особенностей кандидата
• Способы знакомств
  • провоцирование кандидата на оказание помощи
  • оказание помощи кандидату
  • через общих знакомых
  • на мероприятиях
  • хобби
  • продажа или покупка чего-либо
• Побуждения к более частому общению
  • потребность в доминировании
  • потребность в безопасности
  • потребность в самоутверждении
  • потребность в сочувствии и понимании
  • давление со стороны других
  • желание кооперации
• Способы поддержания контакта
  • организация случайных встреч
  • угода нуждам и потребностям кандидата
  • использование неприятностей
  • разжигание интереса
  • использование кого-либо третьего
  • возбуждение сопереживания
  • вызов необходимости в помощи

Практика: Ролевые игры по организации знакомств и поддержанию контакта

Вербовка кандидата в агенты

• Применение психологии в методах вербовки
• Основные сценарии вербовки
  • используя убеждения
  • используя чувства
  • используя материальную заинтересованность
• Главные методы вербовки
  • разжигание эмоций
  • убеждение
  • угроза
  • подкуп

Практика: Анализ схем вербовок на примерах. Вербовка с опорой на социальную ориентированность. Вербовка с опорой на их материальный интерес. Вербовка с опорой на их карьерный интерес. Вербовка с использованием провокации. Вербовочная разработка родственников. Вербовка мужчин женщинами и женщин мужчинами

Руководство и направление деятельности агентов

• Типы руководства агентами
• Направление деятельности агента
• Характеристики вербовочных встреч
• Материальное вознаграждение агента и обеспечение его деятельности
• Сценарий продвижения агента по служебной лестнице
• Способы связи
• Способы удержания агента
• Способы проверки агента
  • детектор лжи
  • дублирование
  • наблюдение
  • провокация
• Влияние агентурной деятельности на психику агента

Завершение работы агента

• Предел в задействовании агента
• Учтивое прерывание контакта
• Нейтрализация возможных неприятностей