Модуль 1. Эффективный маркетинг и продвижение
Маркетинговый аудит положения компании на рынке
-
Как определить место компании на рынке? Что хочет собственник и руководитель компании?
-
Цели и миссия компании. Задачи и результаты: как повысить эффективность сотрудников, вовлеченных в достижении стратегических целей.
-
Макросреда и микросреда компании. Ресурсы и способности вашей компании
-
Целевая аудитория и сегментирование клиентов. Определение основных сегментов аудитории.
-
Позиционирование товара. Определяем конкурентные преимущества.
-
Анализ конкурентов и бенчмаркетинг. Как использовать конкурентов в достижении собственных целей.
-
SWOT- анализ: выявление сильных и слабых сторон компании, возможностей и угроз.
-
Проводим маркетинговый аудит положения вашей компании на рынке и сегментируем клиентов.
Маркетинговые исследования. Взаимосвязь стратегии компании с маркетинговыми исследованиями
-
Постановка целей исследования. Для чего именно нам нужно проведение исследований.
-
Выбираем инструменты исследований: количественные и качественные исследования, полевые и кабинетные. Социологические и маркетинговые. Где искать данные, чтобы сэкономить на исследованиях и повысить их эффективность?
-
Использование маркетинговых исследований и маркетинговой информации в компании. Как сэкономить на исследованиях и включить в маркетинг каждого сотрудника компании?
Торговый маркетинг
-
Основы категорийного менеджмента.
-
Принципы управления ассортиментной матрицей.
-
УТП (уникальное торговое предложение). Как правильно определить свою уникальность? Какие признаки могут стать преимуществом вашего товара или услуги, а какие нет.
-
Ассортиментная политика компании. Как заработать на расширении ассортимента?
Ценообразование и управление ассортиментом
-
Ценообразование и ценовая стратегия. Как сформировать стоимость товара при разных позициях на рынке?
-
Управление товарным ассортиментов на промышленных рынках и в сфере услуг
-
Формируем УТП вашей компании с рыночным обоснованием и продвижением.
-
Определяем способы повышения клиентоориентированности вашей компании.
Интегрированные маркетинговые коммуникации. Реклама и продвижение
-
Инструменты продвижения. Их возможности и недостатки. Современные технологии управления взаимоотношениями с клиентами.
-
Нейромаркетинг. Прямой маркетинг. Ивент-маркетинг. Public Relations.
-
Понятия «бренд» и «брендинг». Чем бренд отличается от товара. Как создать бренд.
-
Подходы к оценке эффективности рекламных кампаний.
-
Элементы бренда: как управлять популярностью торговой марки.
-
Определение точек контакта с существующими и потенциальными клиентами.
-
CRM. Как выстраивать взаимоотношения с клиентами с помощью современных автоматизированных систем.
Медиапланирование
-
Медиапланирование. Эффективная частота размещения рекламы по разным каналам продвижения.
-
Бюджетирование рекламных кампаний. Как эффективно распределять бюджеты, чтобы получать максимальный результат.
-
Подходы к оценке эффективности рекламных кампаний.
Формирование маркетингового плана вашей компании.
Интернет-маркетинг
Базовые аспекты интернет-маркетинга.
-
Аудитория интернета. Тенденции поведения пользователей в Интернете.
-
Обзор направлений интернет-маркетинга.
-
Что такое целевая аудитория в интернет-маркетинге. Ее определение. Использование основных сервисов аналитики и статистики. Сайт компании как основной инструмент продвижения. Виды сайтов и их отличия. Необходимые элементы структуры сайта.
SEO (поисковое) продвижение.
-
Индексация сайта. Семантическое ядро сайта.
-
Как вывести сайт на ведущие позиции: поисковое ранжирование, грамотное составление текстов.
-
Работа со статьями и биржами ссылок.
-
Как избежать блокировки со стороны поисковых систем. Особенности Яндекс и Google Adwords.
Контекстная реклама.
-
Работа с системами Яндекс Директ и Google. Контекстная, тематическая и медийная реклама. Их достоинства и недостатки.
-
Подбор эффективных ключевых слов.
-
Грамотное составление рекламной кампании. Работа с дополнительными возможностями.
-
Настройка реальной рекламной кампании.
SMM-продвижение. Как с минимальным бюджетом развиться в соц. сетях.
-
Социальные сети: основные тенденции развития. В каких случая стоит использовать для продвижения.
-
Facebook: возможности продвижения. Настройка разных типов рекламных кампаний.
-
VKontakte: возможности продвижения. Настройка разных типов рекламных кампаний.
-
Instagram: возможности продвижения. Настройка рекламных кампаний.
E-mail-маркетинг.
-
Как сформировать базу электронных рассылок. Способы сбора данных, законодательная база. Стратегии сегментирования клиентской базы.
-
Основные сервисы электронных рассылок.
-
Создание и отправка электронных рассылок. Грамотный подбор контента.
-
Повышение открываемости и читаемости электронных рассылок.
Продвижение видео-контента.
-
Основные виды видео-контента и их предназначение.
-
Работа с видео-каналом Youtube.
-
Особенности работы с видео-контентом на Facebook и в ВКонтакте.
Модуль 2. Стратегический и организационный менеджмент
Формирование миссии и стратегии развития компании
-
Что важнее: планировать или гибко реагировать на изменения? Цель и план. Уровни планирования. Цикл процесса планирования.
-
Разрабатываем миссию и видение будущего компании.
Как перевести миссию на уровень стратегических целей компании? Как определить тактические задачи для реализации стратегии?
-
Стратегические цели и стратегический план. Тактические цели.
-
Разработка карты стратегии – интегрируем миссию в четыре составляющие сбалансированной системы показателей:
Определяем стратегическую цель компании в финансовых показателях.
Определяем, какое предложение потребительской ценности клиентам обеспечит достижение финансовых целей.
Выявляем внутренние бизнес-процессы для реализации финансовых и клиентских целей и доводим их до совершенства.
Определяем стратегическую роль нематериальных активов компании, приводим в соответствие с предыдущими уровнями. Совершенствуем стратегию обучения и развития персонала.
-
Выбор стратегии движения компании. Анализ внешней среды и внутренних ресурсов компании. Вопросы стратегического прогнозирования.
-
SWOT-анализ. Оцениваем конкурентоспособность товара или услуги компании на рынке с помощью анализа внутренней и внешней среды организации.
-
Определяем сильные и слабые стороны, угрозы и возможности - Составляем матрицу SWOT анализа. Делаем выводы и разрабатываем стратегию
-
Составляем оптимистический и пессимистический сценарии развития.
3. Операционное планирование или как обеспечить продвижение к обозначенным целям всеми сотрудниками?
-
Оперативные цели и планы. Введение контрольных показателей.
-
Осуществление плана. Система управления. Как эффективно поставить задачу и проконтролировать выполнение?
-
Мониторинг и изучение. Анализ планирования и результатов с учетом их влияния на показатели оперативных, тактических и стратегических планов.
-
Составляем план дальнейших действий.
-
Подводим итоги.
4. Операционное управление: делегирование, проведение совещаний, контроль
-
Как организовывать работу подчиненных, делегировать полномочия и контролировать выполнение задач.
-
Как предоставлять сотруднику развивающую обратную связь.
-
Подготовка и проведение совещаний. Причины неэффективного совещания.
-
Как сохранять баланс в жизни и находить источники повышения работоспособности.
-
Методы предупреждения стресса и эмоционального выгорания руководителя.
5. Тайм-менеджмент. Личная эффективность
-
Как использовать инструменты тайм-менеджмента: целеполагание, расстановка приоритетов.
-
Как сократить "поглотителей времени".
-
Какие методы планирования применять (6М, метод ALP, SMART, матрица Эйзенхауэра).
-
Способы структурирования рабочего пространства, организации личных и телефонных переговоров.
Модуль 3. Маркетинг и продажи
1. Поиск клиентов. Как искать клиентов?
-
Взаимосвязь отдела продаж и отдела маркетинга.
-
Сбор информации о бизнесе клиента и конкурентах.
-
Подготовка к "холодным" и "теплым" звонкам (ключевые фразы). Правильная постановка целей, сценарии звонка.
-
Контакт с клиентом. Универсальные приемы установления контакта. Практика установления контакта.
-
Как управлять воронкой продаж. Воронка как инструмент анализа эффективности работы менеджера.
-
Лучшие способы поиска новых клиентов.
-
ПРАКТИКА разработки коммерческих предложений, скриптов продаж, "продающих" текстов.
2. Правильные вопросы, выявление потребностей
-
Правильные вопросы для выявления потребности, зачем задавать вопросы?
-
Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.
3. Презентация компании, товара
-
Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.
-
Способы обоснования цены, аргументируем цена - выгода.
-
6 лучших способов для выгодной презентации цены.
-
ПРАКТИКА выявления мотивов и формирования выгод клиента.
-
ПРАКТИКА разработки презентационных материалов.
4. Преодоление реакций клиента. Работа с возражениями
-
Причины возникновения возражений: цена, отговорки.
-
Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.
-
10 правил работы с возражениями клиентов.
-
Скрипты на главные возражение «дорого», «я подумаю», «нет денег».
5. Завершение сделки, диалога. Как завершить диалог, чтобы клиент купил товар?
-
Сигналы готовности клиента к покупке приемы.
-
Этап завершения сделки, тонкости доведения сделки до результата.
-
Скрипты на завершение сделки.
6. Формирование потребностей – СПИН
-
Модель СПИН как гибкая система продаж.
-
Вопросы – СПИН.
-
Как работает СПИН?
7. Алгоритм продажи с крупными клиентами, важные этапы ведения деловой беседы
-
Как вести себя с крупными клиентами, особенности продажи.
-
Умение правильно строить отношения.
8. Кросс-продажи
-
Как кросс-продажи повышают прибыль?
-
ПРАКТИКА разработки дополнительных предложений для клиентов.
9. Постановка целей, личная эффективность
-
Личная эффективность.
-
Целеполагание в SMART-формате.
-
Методы планирования.
-
Инструменты тайм-менеджмента.
Модуль 4. Финансовый менеджмент
1. Экономика предприятия
-
Точка безубыточности. Анализ безубыточности.
-
Ключевой расчет маржинальной прибыли, чистой прибыли.
-
Ключевые показатели эффективности предприятия, EBITDA, ROE.
-
Анализ финансовых результатов деятельности.
2. Организация аналитического учета затрат
-
Бухгалтерский план счетов, с использованием которых осуществляется учет затрат на производство. Группировка балансовых статей, баланс предприятия, строение балансовых счетов.
-
Затраты по статьям калькуляции. Учет отдельных видов затрат. Система " Директ - костинг".
-
Специфика и области применения различных методов учета производственных затрат: позаказного, котлового, попередельного.
3. Финансовая отчетность. Основные методы финансового анализа
-
Финансовый анализ, как метод оценки текущего и перспективного финансового состояния предприятия: трендовый, факторный, метод цепных подстановок, горизонтальный, вертикальный.
-
Анализируем бухгалтерский баланс, в чем отличие от управленческого баланса.
-
Особенности составления отчета о прибылях и убытках, отличие от Бюджета доходов и расходов.
-
Коэффициенты финансового анализа: платежеспособность и ликвидность, коэффициент инвестирования, коэффициенты финансовой устойчивости, деловой активности.
4. Управление инвестициями
-
Основные показатели, используемые для расчетов эффективности инвестиционного проекта.
-
Чистый дисконтированный доход (NPV), индекс рентабельности инвестиций, внутренняя норма доходности.
-
Срок окупаемости инвестиций. Резерв безопасности проекта.
-
Управление заемным капиталом. Эффект финансового рычага.
-
Стоимость капитала: ее составляющие и методы оценки.
-
Ликвидность и способы ее оценки.
5. Бизнес-план – первый план компании. Как получить желаемый результат и не потерять вложенные средства, при реализации нового инвестиционного проекта
-
Производственный план. Общий подход к организации производства.
-
Финансовый план. Бюджетирование, как составная часть финансового планирования.
-
Оценка рисков.
6. Бюджетирование – как часть системы управления предприятием
-
Постановка системы бюджетного управления: определение участников процесса бюджетного управления, определение центров финансовой ответственности, учета (ЦФО, ЦФУ).
-
Бюджетная система: Система бюджетов на предприятии: Бюджет продаж, бюджет производства, бюджет накладных расходов, бюджет доходов и расходов, бюджет движения денежных средств. Взаимосвязь основных плановых и отчетных форм между собой. Контроль исполнения бюджетов – ключевая функция системы бюджетного управления. Анализ исполнения бюджета.
7. Практические примеры построения бюджетов в программе Excel – программа для управленческого учета и системы бюджетирования на предприятии
-
Изучение наиболее востребованных формул и функций Excel для построения бюджетов.
-
Практические задания в Excel и 1С "Бухгалтерия".
