Отдел продаж. Создание и управление: Тренинг

День 1.
10.00 - 11.30
1. Определение целевой аудитории. Рисуем портрет покупателя нашей продукции, его потребности. А "он" существет в природе?
2. Сегментация рынка. Особенности каналов распределения, различные подходы к организации продаж в каждом. Принципы районирования, территориальное закрепление.
3. Принципы позиционирования. Определение конкурентных преимуществ продукта, компании. Объективная оценка конкурентного окружения - залог успешных продаж компании.
11.30 - 12.30
1. Руководитель отдела продаж - "вдохновитель и организатор всех наших побед". Секрет успеха в системе управления сбытовым подразделением.
2. Структура и функционал сотрудников отдела продаж, как определить необходимые блоки и количество штатных единиц в каждом применительно для Вашей территории, специфики регионального рынка и продаваемого товара. Алгоритм расчета.
12.30 - 14.00
1. Подбираем персонал, где, когда, как? Кто нам нужен? Особенности проведения собеседований, тесты, ситуативные (кейс) интервью. Качества, однозначно, не приемлемые для менеджера по продажам (торгового представителя).
2. Супервайзер - блажь или здравый смысл? Как определить необходимость введения данной должности?
14.00 - 15.00
Обеденный перерыв.
15.00 - 17.00
1. Планирование продаж. Алгоритм расчета. Основные показатели эффективности отдела продаж.
2. Ценообразование. Минимальная цена на полке: плюсы и минусы. Порядок изменения цен. Мы продаем товар или скидки? Расчет экономической эффективности при работе с клиентами.
3. АВС-анализ - заоблачный миф или реальный инструмент управления продажами.
17.00 - 19.00
1. Проведение переговоров с ЛПР с позиции руководителя отдела продаж. Специфика работы менеджера по закупкам клиентов. Критерии оценки поставщиков (взгляд изнутри).
2. Стратегия клиент ориентированности - залог успеха при работе с любым покупателем.
3. Работа с возражениями, их нивелирование, инструменты преодоления, аргументация.

День 2.
10.00 - 11.30
1. Мотивация сотрудников отдела продаж - "памятник" на века или реальный, гибкий инструмент, позволяющий всегда иметь на передовом рубеже боеспособную команду для достижения целей и задач компании в зависимости от рыночной ситуации. Виды материального и нематериального стимулирования сотрудников.
2. Основные KPI-система расчета и применение. Получаю за то, за что отвечаю. Демотивация - нужно ли применять, когда, как?
11.30 - 13.00
Продвижение торговых марок, трейд-маркетинг, BTL-мероприятия. Наиболее эффективные акции не дают результата? Типичные ошибки при их организации и проведении.
13.00 - 14.00
Оптимальный цикл бизнес-процессов поставки товара - от составления заказа у клиента до попадания товара на полку (ОП, склад, транспорт, бухгалтерия).
14.00 - 15.00
Обеденный перерыв.
15.00 - 17.00
Дебиторская задолженность. Где деньги? Кто виноват? Что делать? Оптимальная отсрочка платежа, структура ДЗ по периодам старения. Практические методы по недопущению возникновения и работе с просроченной ДЗ.
17.00 - 18.30
Эффективность работы отдела продаж. Основные критерии, карта рабочего дня сотрудника, контрольные точки, "искрящие процессы", оценка работы каждого из сотрудников, отдела в целом.
18.30 - 19.00
Подведение итогов, вручение сертификатов. А также вы найдете ответы на все ключевые вопросы увеличения объемов продаж, взаимодействия с клиентами, получите реальное представление о работе с поставщиками со стороны коммерческого директора федеральной сети.