Холодные звонки - легко и результативно: Тренинг

1. Особенности холодных звонков

·         Особенности, связанные с отсутствием визуального контакта с собеседником

·         Плюсы и минусы холодных звонков относительно других технологий продаж

·         Цели, которых можно достичь во время холодного звонка

·         Обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка

·         Исследование психологических особенностей контрагентов (лиц, принимающих решения о покупке, а так же их секретарей)

·         Факторы, влияющие на эффективность холодных звонков

·         Основные этапы холодного звонка

·         Место холодных звонков в технологии продаж компании

Результат: участники тренинга узнают специфику холодных звонков а так же познакомятся с основами этого метода продаж, что позволит им начать формировать свой собственный успешный стиль звонков.

2. Подготовка к холодным звонкам

·         Анализ выгод и потребностей, на которые нужно опираться во время беседы с клиентом

·         Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения

·         Использование различных источников для составления базы для холодных звонков

·         Подготовка базы контактов и планирование работы по ней

·         Использование CRM-системы и других решений для работы по холодным звонкам

·         Приемы психологической настройки на работу

Результат: участники тренинга проанализируют все факторы, важные на этапе подготовки к холодным звонкам, научатся планировать свою работу. Это позволит им в будущем тратить меньше времени на подготовку к каждому звонку. Так же участники овладеют методами психологической подготовки, которые так же направлены на повышение работоспособности.

3. Начало холодного звонка

·         Различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков

·         Сбор необходимой информации у секретарей

·         Способы «прохода» секретарей во время холодного звонка

·         Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР)

·         Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора

·         Способы формирования первого впечатления у клиента

Результат: участники тренинга освоят и выработают комфортные для себя способы установления контакта с секретарями и ЛПР. Это позволит снизить вероятность отказов в продолжении разговора.

4. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка

·         Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время холодного звонка

·         Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора

·         Способы сбора информации о существующей ситуации клиента

·         Использование вопросов для выявления и формирования потребностей

Результат: участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать у клиента потребности в своем товаре или услуге во время холодного звонка, так же они смогут четко слышать в словах клиента те потребности, которые могут быть для него важны.

5. Презентация товара или услуги во время холодного звонка

·         Презентация своего товара или услуги по телефону

·         Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования

·         Взятие обязательств с клиента и завершение разговора

·         Мотивация  клиента на последующую встречу

·         Анализ проведенного звонка

·         Алгоритм дальнейшей работы с клиентом

Результат: участники тренинга научатся презентовать свой товар или услугу на основе выявленных потребностей, а так же использовать, или даже предотвращать, возражения. Это позволяет увеличивать продуктивность холодных звонков в целом.