Цель тренинга - обучение ведению переговоров, подготовки и проведения переговоров, поведению в различных ситуациях, в том числе и конфликтных переговорах, которые позволяют не только выстоять, но и извлечь максимальную пользу, а также систематизация имеющегося у участников опыт ведения переговоров.
Участники тренинга обучаются особым навыкам, позволяющим наблюдать и распознавать структуру тонких внешних проявлений отношений в переговорах и внутреннего состояния участников. Их скрытые и не всегда осознаваемые мотивы, а также декларируемые цели.
Возможность достижения своих глубинных целей без ущерба для другой стороны, а также научиться переводить агрессивные переговоры в сотрудничество.
Во время тренинга участники пройдут через специально смоделированную цепочку обучающей практики: осознание видов переговоров и их этапов - построение алгоритма действий - анализ практики переговоров - изменение своих установок и предубеждений - освоение новых методов и приемов.
После прохождение тренинга Вы сможете:
-
Контролировать процесс переговоров и управлять им;
-
Сократить время на подготовку к переговорам и, в то же время повысить ее эффективность;
-
Влиять на собеседника, убеждать его в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию;
-
Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиваться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе.
Блок 1.
"Переговорный процесс"
Содержание:
-
Общие установки и ориентиры на результат переговоров; позиции и подходы участников, стратегия "Выиграл-Выиграл", шкала "мягкость жесткость конструктивность".
-
Этапы переговоров, действия и результаты каждого этапа. Функции, принципы и правила работы медиатора, выработка медиаторных умений, дизъюнктивное и конъюнктивное ведение переговоров.
-
Переговоры без посредника, стратегии переговоров, ориентированных на сотрудничество, возможности жесткого, мягкого и принципиального стилей ведения переговоров, апробация переговорных тактик, защита от нечестных приемов и манипуляций.
Подготовка к переговорам.
-
Цели, пределы, позволяющие сформулировать первоначальное предложение и принять решение о завершении переговоров; сбор информации об оппоненте, анализ сильных и слабых сторон собственной позиции и позиции оппонента. Время и место переговоров, определение участников команды переговоров, расположение за столом переговоров и т.д.
-
Способы завоевания инициативы в начале переговоров. Вступление в контакт, вербальные и невербальные сигналы, промежуточные ходы между организационной и содержательной частью, техника развивающего комплимента.
-
Получение информации в ходе переговоров. Техника активного слушания, типы вопросов; уточнение; фиксирование договоренностей; набор информации для убеждения с учетом психотипа партнера.
-
Убеждение и влияние. Диагностика интересов, взглядов и ценностей оппонента; техники мотивирующей аргументации; невербальные средства воздействия: мимика, жесты, поза и дистанция; опосредованное воздействие; обсуждение условий и контролируемый диалог.
-
Выявление манипуляции и противодействие ей. Проявление доминирования или силового равновесия; тактики борьбы и манипулирования; организационно-процедурные, психологические и логические уловки; укрепление взаимоотношений; укрепление начальной позиции.
-
Содействие конструктивной атмосфере переговоров. Внимание к мнению партнера; формирование и поддержание репутации; снижение уровня непредсказуемости поведения; различение ролевого поведения и истинной мотивации партнера.
-
Процедурная гибкость. Гибкость в выборе средств со строгим соблюдением поставленных целей; неформальные консультации; ориентация в происходящем импульсивность; импровизация, выдвижение новых идей; создание альтернатив.
-
Завершение переговоров. Условия, при которых люди с противоположными интересами смогут прийти к взаимно удовлетворяющему решению; средства управление переговорами; достижение соглашения и контроль его выполнения
Блок 2.
"Управление вербальной и невербальной коммуникацией"
Содержание: коммуникативные барьеры, позиции в коммуникации, коммуникативные стили, техники эффективного слушания, вопросные техники, вербальная пристройка, методология построения переговоров, этика вербальной коммуникации. Специфика взаимодействия, установка на сотрудничество и утилизацию, установление раппорта, принципы конструктивного взаимодействия, вербальные приемы, работа с интонированием, мимикой и жестами. Навыки саморегуляции, снятие эмоциональных масок, ресурсное состояние, способы восстановления энергии и повышения работоспособности, способы защиты от манипуляций, агрессии, давления, релаксация, аутотренинг.
"Экспресс- диагностика оппонента и делового партнера"
Содержание: невербальные компоненты коммуникации, перцептивные и интерактивные барьеры, полный алгоритм пристройки, калибровка невербальных сигналов личности, оценка искренности сообщения, типология личности, оценка деловых качеств партнера.
Диагностика типов людей, работа с конфликтными личностями, изменение эмоционального состояния оппонента, нейтрализация возражений, расшатывание убеждений, возможности суггестивного воздействия
Семинар имеет трехчастную структуру:
-
Часть 1. СЛОВО
-
Обсуждение темы. Выработка общегрупповых правил. Формулировка задачи на семинар каждым участником с последующим формированием пакета общегрупповых задач
-
Часть 2. ДЕЛО
-
Практическая реализация задач в контексте групповых динамических процессов
-
Часть 3. СЛОВО и ДЕЛО (структурно - содержательный анализ)
-
Проработка индивидуальных (личностных) достижений и неудач. Моделирование событий прошлого и будущего с опорой на "достижения" и "неудачи"
Основные принципы
1. Реалистичность (реализация правил "принятия судьбы" и "платы за все"). Группа как модель общества
2. Синтетичность ("холистичность", "тотальность" - поуровневая проработка пиковых переживаний участников группы с опорой на различные репрезентативные системы и с использованием широкого ассортимента приемов
3. Интенсификация переживаний (идентификация прорабатываемых переживаний и "выгорание лишнего")
4. Опора на сохраненные психические процессы и компенсаторные механизмы
5. Драматизация (приемы "зависания над бездной" и "мертвая точка", повторные переключения полярных переживаний участников группы, драматическая детализация и эксплуатация групповой динамики - формирование ассоциативных связей создаваемой психодраматической ситуации с реальными проблемами и взаимоотношениями участников группы)
6. Истинность информации (достигается за счет приемов "материализации" и редуцированного "измерения" переживаний)
7. Принцип "Зеркала" - все отражается в каждом и каждый отражается во всем происходящим в группе
8. Четкое определение тренинговых целей; динамическая, открытая шкала оценок и самооценок (бальная) достигнутого эффекта
В тренинге использованы идеи и техники гештальт-психологии, НЛП, коучинга, психосинтеза.
