Тактика переговоров: Тренинг

Тема 1. Подготовка переговоров.

Стратегия:
• Определение ресурсов переговоров: время, место, участники, ресурсы и цели;
• Определение стратегии переговоров.

Тактика:
• Разработка тактики и переговоров на основе сценарного подхода;
• Разработка Основной и Дополнительных линий в переговорах;
• Распределение ролей в командных переговорах.

Тема 2. Разработка содержательной части переговоров.

Фиксация целей сторон.
Разработка основы позиционных переговоров- аргументов и контраргументов.
Разработка конструктивных предложений.
Базовая тактика применения информации в ходе переговоров.

Тема 3. Приемы в проведении переговоров.

Внешняя диагностика в начале переговоров:
• Способы внешней диагностики клиента: эмоция, индивидуальные особенности, тактика;
• Способы внешней диагностики взаимодействия участников переговоров в команде клиента;
• Выбор тактики переговоров.

Управление ходом переговоров:
• Приемы начала переговоров;
• Приемы управления ходом переговоров;
• Приемы сокрытия собственной позиции и вскрытия позиции клиента;

Особенности работы в особых случаях переговоров:
• Сценарии работы с разными типами клиентов;
• Организация работы в переговорах собственной команды;
• Сценарии работы против команды клиента;
• Сценарии работы по краткосрочным и рассредоточенным (во времени и пространстве) переговорам.

Тема 4. Отработка полученных знаний в переговорных поединках.
Отработка индивидуальной и командной подготовки к переговорам.
Отработка сценариев переговоров:
• «Один - Один»;
• «Один - Команда»;
• «Команда - Один»;
• «Команда - Команда».
Самостоятельное обучение и коучинг.

Планируемые результаты для участников:
• Уметь проводить конструктивный переговорный процесс вне зависимости от начальных условий переговоров
• Уметь анализировать индивидуальные особенности партнера по переговорам (до, во время и после переговоров)
• Уметь воздействовать в ходе переговоров с учетом контекста и индивидуальных особенностей партнера
• Уметь точно излагать свою мысль и понимать (не додумывать информацию) партнера, держать «красную линию» переговоров
• Уметь готовиться к переговорам, накапливать эффективные аргументы и решения из своего опыта и опыта окружающих
• Уметь замечать и противодействовать манипулятивным приемам партнера по переговорам

Ожидаемые результаты для компаний:
• Повышение конструктивности и рациональности поведения сотрудников, проводящих переговоры
• Умение сотрудников управлять ходом переговоров, проявлять самостоятельность и ответственность за ход и результаты переговоров
• Умение самостоятельно решать сложные переговорные ситуации
• Умение устанавливать долгосрочные отношения с клиентами (количество повторных обращений в компанию увеличивается)
• Увеличение числа переговоров, закончившихся результативно
• Уменьшение ситуаций взаимного непонимания внутри компании