Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов: Семинар

От Автора:

«…На каждом тренинге, во время каждой игры вскрывается одна печальная беда большинства переговорщиков из числа торгового персонала. Почти каждый из них существует лишь в одном измерении. Они скованы в том пласте общения, где звучат слова и дрожит обманчивый свет. Они не имеют представления и даже не догадываются о существовании иных измерений, слоев и прослоек переговорного фехтования. Когда вялыми руками шаблонных аргументов они пытаются оказывать паническое сопротивление, то их поражение уже состоялось. Я вместе с моей тенью — вдвоем — играем с чередой одиночек. Они не имеют ни тени, ни виденья скрытых переговорных напластований. Они не имеют сообщника в переговорных сумерках, потому что с безрассудным оптимизмом камикадзе бросаются драться в воображаемом пространстве света. Я обучаю тоговцев с 1994 года и все это время постепенно шагал к этим открытиям, учился этому искусству во время тысяч переговорных раундов. Вот что отдает участникам программы этот тренинг…»

1-й эпизод

• Разминочные раунды переговорного фехтования. Вывод по итогам игровой серии: «Не помним». Обнаружение проблем, связанных с так называемой «короткой» памятью. Теоретический блок: Системный подход к информации об оппоненте. Отличие техники досье от построения психологического портрета. Работа с досье.

2-й эпизод

• Переговорные раунды на развитие запоминания. Вывод по итогам игровой серии: «Не слышим». Обнаружение проблем, связанных с рабочим слушанием. Теоретический блок: Правила и приемы слушания.

3-й эпизод

• Переговорные раунды на развитие слушания. Вывод по итогам игровой серии: «Не понимаем». Обнаружение проблем, связанных с восприятием мета-речи. Теоретический блок: Понятие мета-речи. Смысловая поливариантность.

4-й эпизод

• Переговорные раунды на развитие поливариантного понимания. Вывод по итогам игровой серии: «Не успеваем». Обнаружение проблем, связанных с переговорным темпом. Теоретический блок: Управление переговорным темпом. Работа в группах по разработке специального инструментария.

5-й эпизод

• Переговорные раунды по управлению темпом. Вывод по итогам игровой серии: «Не справляемся с шаблонами». Обнаружение проблем, связанных с поведенческими стереотипами. Теоретический блок: Инструменты контроля поведенческих стереотипов.

6-й эпизод

• Переговорные раунды по контролю поведенческих стереотипов. Вывод по итогам игровой серии: «Не владеем ассоциированием». Обнаружение проблем с тематическим маневром. Теоретический блок: Средства переговорной навигации.

7-й эпизод

• Переговорные раунды по переговорной навигации. Вывод по итогам игровой серии: «Упускаем инициативу». Обнаружение проблем с переговорным лидерством. Теоретический блок: Способы обеспечения лидерства.

8-й эпизод

• Переговорные раунды по контролю лидерства. Вывод по итогам игровой серии: «Не умеем спрашивать». Обнаружение проблем с построением вопросов.

9-й эпизод

• Переговорные раунды по технике вопросов. Вывод по итогам игровой серии: «Не держим удар». Обнаружение проблем, связанных с реакцией на атаки. Теоретический блок: Варианты защитных тактик.

10-й эпизод

• Переговорные раунды по защитным тактикам. Вывод по итогам игровой серии: «Спешим». Обнаружение проблем, связанных с предъявлением аргументации. Теоретический блок: Разведка стратегий принятия решения.

11-й эпизод

• Переговорные раунды по разведке стратегий принятия решений. Вывод по итогам игровой серии: «Забыли третий закон Ньютона». Обнаружение проблем со стратегией аргументации. Теоретический блок: «Принцип мафии».

12-й эпизод

• Переговорные раунды по стратегии аргументации. Финальная работа: подведение индивидуальных итогов, групповое обсуждение. Теоретический блок: Рекомендации по закреплению материала.