Жесткие переговоры для руководителей: Тренинг

Переговоры – общие положения

• Персонологический, интеракционный и ситуационный подход к переговорному процессу.
• Стратегия и тактика переговоров.
• Базовые элементы переговорного процесса.

Подготовка к переговорам

• Подготовка к проведению переговоров. Что надо знать заранее?
• Оценка ситуации перед переговорами. Выбор стратегии и тактики. Целеполагание перед переговорами. "Подводные камни" постановки целей и задач.
• Оценка ресурсов, возможностей, угроз и слабостей при подготовке к переговорам. SWAT анализ перед переговорами.
• Разработка "домашних заготовок" для переговоров. Применение стратагем.
• Оценка и коррекция своего состояния перед переговорами.
• Как незаметно диктовать свои условия оппоненту еще до начала переговоров.

Переговоры с точки зрения личности переговорщиков

• Теория взаимодействия переговорщиков, технологии контакта.
• Оценка своих сильных и слабых сторон по отношению к конкретному партнеру. Выявление "зон податливости".
• Оценка собеседника, составление психологического портрета собеседника.
• Классификации переговорщиков.
• Выбор методов воздействия на собеседника.
• Борьба на уровне энергетики личности, семантическое поле переговоров.
• Особенности работы против нескольких партнеров. Роли в команде противников.

Технологии взаимодействия

• Основные элементы манипулятивных технологий в переговорах.
• Самопозиционирование при вступлении в контакт и ведении переговоров.
• Навязывание партнеру по переговорам заведомо невыгодной роли. Смена ролевых взаимодействий.
• Возвышение своей позиции и создание дискомфорта и ощущения своей уязвимости у партнера.
• Территориальная психология переговоров. Отвоёвывание "жизненного пространства" и доминирование.
• Риторические приёмы в манипулировании собеседником.
• Атака вопросами.
• Работа с информацией в ходе переговоров: опущение, искажение, дополнение.
• Применение личных нападок и негативных высказываний с целью получения преимуществ и упрочения своей позиции.
• Работа с предубеждениями и "подмоченной репутацией".
• Убеждение партнера. Как заставить принять свою точку зрения.
• Как не дать "загнать себя в угол". Уход от неприятных и жёстких вопросов.
• "Раскрутка" партнера и снижение уровня критического восприятия происходящего.
• Блеф – как техника ведения переговоров.
• Приёмы, применяемые профессиональными мошенниками и их использование в коммерческих переговорах.
• Распознавание и противодействие манипуляциям партнера по переговорам.
• Методы манипулирования сознанием партнёра и его реакциями для достижения своих целей.
• Переговоры о цене. Торги.
• Преодоление возражений.
• "Прихватывание". Принуждение партнера к взятию на себя обязательств. Манипулирование ответственностью.
• Практические приёмы работы против нескольких противников.
• Работа группа против группы. Распределение ролей и обязанностей. Координация работы группы.

Цель тренинга

Научиться отстаивать свои интересы в жестких переговорах, работать в ситуациях "подмоченной репутации", оказывать влияние на партнеров по переговорам даже при отсутствии сильной позиции, повысить эффективность проведения переговоров различного уровня, отработать техники выхода из трудных ситуаций, встречающихся в ходе делового общения.

Задачи тренинга

• Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению сложных переговоров в неблагоприятных условиях.
• Отработать техники воздействия на партнера по переговорам при наличии слабых и зависимых позиций.
• Научиться работать в режиме "один против всех".
• Отработать техники реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) партнера в переговорах.
• Научиться управлять собственными эмоциями.
• Структурировать имеющиеся знания о переговорном процессе.