Региональные продажи. Управление филиалами, представительствами. Построение дистрибуции: Семинар

Повышение эффективности работы менеджеров с региональными партнерами (развитие и расширение дилерской сети).

Дистрибуция: базовые понятия, региональные модели продаж.

• Базовый алгоритм работы регионального менеджера: его две модификации.
• Особенности региональных продаж как особого типа продаж.
• Этапы развития системы региональных продаж – как это влияет на текущую работу регионального менеджера.
• Различия между "оптовыми"; и "дистрибутивными"; продажами.
• Продажи: базовые понятия, виды продаж.
• Отличия региональных продаж от личных продаж.

Начало работы с регионом.

• Сбор информации по региону: цели и методики.
• Сбор информации о конкурентах и их работе в регионе: как это использовать в своей текущей работе.
• Координация текущей работы "маркетинга"; и "продаж"; на этапе сбора информации.
• Использование дистрибутивной карты для начала работы в регионе, анализ каналов продаж в регионе.
• Внутренняя "сегментация"; региональных партнеров.
• Определение "целевого"; портрета будущего регионального партнера.
• Оценка и этапы развития региональных партнеров. Анализ типичных ошибок при выборе региональных партнеров.
• "Объективные противоречия"; между задачами производителя и задачами региональных партеров.
• Оценка регионального партнёра для оценки потенциала дальнейшего сотрудничества в регионе.
• Типичные "дистрибутивные"; разводки в ходе переговоров.
• Ситуационные, проблемные интервью для сбора информации.
• Оценка будущих проблемных зон в ходе будущего сотрудничества.
• Начало сотрудничества с новым региональным партнёром.
• Развитие отношений (этапы сотрудничества) с региональными партнёрами и особенности работы на каждом этапе.
• Особенности контроля текущей деятельности регионального партнёра в ходе начала работы.

Работа и развитие действующих региональных партнеров.

• Оценка потенциала продаж у действующего регионального партнера.
• План развития продаж у действующих региональных партнеров с использованием методики "типовой проект";.
• Виды и типы конфликтов в ходе взаимоотношений с региональными партнёрами.
• Типовой сценарий работы в конфликтной ситуации с региональным клиентом.
• Типовой сценарий работы с проблемным региональным клиентом, который не выполняет свои обязательства.
• Управление лояльностью региональных партнеров: основные проблемы и разработка программ лояльности для региональных партеров.
• Подведение итогов программы.

Блок 1.Общая методология, базовые понятия.
Цели:

• знакомство с общей методологией в области продаж,
• знакомство с базовой теорией в области дистрибуции,
• знакомство с общей методологией в области развития и управления системой дистрибуции,
• варианты использование франчайзинга для развития системы региональных продаж,
• этапы развития региональной системы продаж, их особенности и влияние на текущую работу региональных менеджеров,
• определениеобщего понятийного глоссария.

Блок 2.Подготовка к работе в регионе.
Цели:

• знакомство с методиками сбора информации о регионе,
• требования к системе сбора информации о регионе,
• анализ и сбор о потенциальных клиентах в регионе, их квалификация.

Блок 3.Начало работы с региональным партнёром.
Цели:

• оценка потенциала регионального партнёра, его возможностей с точки зрения задач региональных продаж,
• базовый алгоритм переговоров с региональным партнером,
• типичные ошибки возникающие в ходе начало работы с региональным партнёром.

Блок 4.Работа с действующим региональным партнёром.
Цели:

• определение "проблемных"; зон в работе регионального партнёра,
• типичные ошибки, которые возникают в ходе текущей работы с региональными партнёрами.
• разработкаплана совместных действий с региональным партнёром.