1. Особенности и основные этапы продажи по телефону.
-
Что такое холодные звонки и зачем они нужны? Специфика холодных продаж. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. План звонков.
-
Алгоритм подготовки к холодным звонкам. Пошаговые рекомендации.
Практикум
2. Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора.
-
Эффективный разговор с секретарём, "привратником".
-
Способы преодоления секретарского барьера. Корректные и "опасные" способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.
-
Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
Практикум: преодоление секретарского барьера и выход на лицо, принимающее решение. Составление речевых скриптов.
3. Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
-
Лицо, принимающее решение, Лицо, влияющее на принятие решения, Информаторы — кто есть кто?
-
Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
-
Выявление потребностей и интересов клиента. Мотивы, интересы и потребности клиентов при продажах. Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах. Техники активного слушания в продажах. Особенности активного слушания по телефону.
Практикум: составление банка вопросов для выявления потребностей.
-
Презентация себя/компании/продукта. Законы аргументации.
Практикум: разработка презентаций.
-
Причины возникновения возражений. "Отговорки" и истинные возражения — как отличить? Алгоритм ответов на возражения клиента.
-
Работа с возражением по поводу цены. Работа с возражениями "Нам ничего не нужно", "Мы довольны нашим поставщиком", "Нам не интересен ваш товар" и т.д.
Практикум: наработка банка ответов на типичные возражения клиентов участниками тренинга.
Главные Мифы и Факты о холодных звонках:
Миф №1 - Холодные звонки не дают результата.
Факт №1 - Холодные звонки не приносят менеджерам результата из-за целого ряда "отмазок":
1. "Я уже ему позвонил один раз, отправил письмо, что еще надо?"
2. "Зачем звонить, все равно толку нет? Будем ждать, когда клиенты сами позвонят!"
3. "Я уже не знаю кому звонить, никому не надо!"
Реальность заключается в том, что при правильном определении целевой аудитории и зная ее основные "хотелки", ценности и потребности, соблюдая цикл продажи менеджеры неизбежно повышают результативность звонков. И приводят новых клиентов!
Миф №2 - Нельзя избавиться от боязни звонить и "надоедать" клиентам.
Факт №2 - Продавцами не рождаются, а становятся! Только постоянно повышая свой профессиональный уровень, изучая продукт и психологию продаж вы сможете действительно добиться результатов. Тогда не будет страха "навязывания".
P.S. Приходите на тренинг и вы узнаете еще больше!
Формат проведения и условия участия
Для участников предусмотрено: Авторский методический материал, обед, кофе-паузы. По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
