1. Введение. Вербовка и ее применение в бизнесе
-
Этапы работы
-
Трехступенчатый подход к вербовке
2. Типы и категории агентов
-
Типы агентов
-
Классификация и обозначения агентов-источников по информационным свойствам
-
Категории вербуемых агентов
-
Прикрытие кадровых агентов
-
Категории неэффективных агентов и кандидатов
3. Теория мотивации и вербовка
-
Мотивация и потребности
-
Основы индивидуальной мотивации
-
Особенности мотивации в группе
-
Формирование и использование мотивации
Практика: Анализ мотивирующей среды
4. Подбор кандидатов
-
Категории кандидатов для вербовки
-
Классификация кандидатов по основным мотивам
-
Классификация кандидатов по характеру деятельности
-
Методы поиска и выявления контингента для вербовки
-
Учет кандидатов для вербовки.
-
Оценка кандидата
-
вероятность вербовки
-
возможности как агента
-
выгоды при привлечении
-
рисков при привлечении
-
направления использования
Практика: Оценка кандидата. Методики диагностики кандидата
5. Проверка кандидата
Способы проверки
-
Бесконтактные способы
-
ближайшее окружение
-
документы
-
корреспонденция
-
телефонные переговоры
-
упоминание в СМИ, блоги и соц. сети
-
наблюдение
-
Контактные способы
-
прямое общение
-
провоцирование
-
просьбы и контроль их исполнения
Практика: Составление досье кандидата
6. Организация и углубление контакта
-
Психологические нюансы, влияющие на первое впечатление
-
Оптимальная манера общения в зависимости от индивидуальных особенностей кандидата
-
Способы знакомств
-
провоцирование кандидата на оказание помощи
-
оказание помощи кандидату
-
через общих знакомых
-
на мероприятиях
-
хобби
-
продажа или покупка чего-либо
-
Побуждения к более частому общению
-
потребность в доминировании
-
потребность в безопасности
-
потребность в самоутверждении
-
потребность в сочувствии и понимании
-
давление со стороны других
-
желание кооперации
-
Способы поддержания контакта
-
организация случайных встреч
-
угода нуждам и потребностям кандидата
-
использование неприятностей
-
разжигание интереса
-
использование кого-либо третьего
-
возбуждение сопереживания
-
вызов необходимости в помощи
Практика: Ролевые игры по организации знакомств и поддержанию контакта
7. Вербовка кандидата в агенты
-
Применение психологии в методах вербовки
-
Основные сценарии вербовки
-
используя убеждения
-
используя чувства
-
используя материальную заинтересованность
-
Главные методы вербовки
-
разжигание эмоций
-
убеждение
-
угроза
-
подкуп
Практика: Анализ схем вербовок на примерах. Вербовка с опорой на социальную ориентированность. Вербовка с опорой на их материальный интерес. Вербовка с опорой на их карьерный интерес. Вербовка с использованием провокации. Вербовочная разработка родственников. Вербовка мужчин женщинами и женщин мужчинами
8. Руководство и направление деятельности агентов
-
Типы руководства агентами
-
Направление деятельности агента
-
Характеристики вербовочных встреч
-
Материальное вознаграждение агента и обеспечение его деятельности
-
Сценарий продвижения агента по служебной лестнице
-
Способы связи
-
Способы удержания агента
-
Способы проверки агента
-
детектор лжи
-
дублирование
-
наблюдение
-
провокация
-
Влияние агентурной деятельности на психику агента
9. Завершение работы агента
-
Предел в задействовании агента
-
Учтивое прерывание контакта
-
Нейтрализация возможных неприятностей
Вербовка - процесс эффективный и и творческий. На нашем тренинге рассматриваются лучшие технологии установления контактов, хорошо зарекомендовавшие себя в оперативной практике. Эта информация, при умелом и экологичном применении, сэкономит вам огромное количество времени, средств и сил.
Цели тренинга:
-
овладеть на практике навыками вербовки агентов влияния внутри своей организации и в компаниях контрагентах;
-
увеличить количество по-настоящему лояльных клиентов и сотрудников вашей компании;
-
минимизировать потерю клиентов и сотрудников, а также их уход к конкурентам.
Методы проведения:
необходимая теория, практические упражнения, демонстрация и отработка техник, диагностика, анализ кейсов.
