Бизнес-вербовка. Оперативная практика установления контактов: Тренинг

1. Введение. Вербовка и ее применение в бизнесе

• Этапы работы
• Трехступенчатый подход к вербовке

2. Типы и категории агентов

• Типы агентов
• Классификация и обозначения агентов-источников по информационным свойствам
• Категории вербуемых агентов
• Прикрытие кадровых агентов
• Категории неэффективных агентов и кандидатов

3. Теория мотивации и вербовка

• Мотивация и потребности
• Основы индивидуальной мотивации
• Особенности мотивации в группе
• Формирование и использование мотивации

Практика: Анализ мотивирующей среды
4. Подбор кандидатов

• Категории кандидатов для вербовки
• Классификация кандидатов по основным мотивам
• Классификация кандидатов по характеру деятельности
• Методы поиска и выявления контингента для вербовки
• Учет кандидатов для вербовки.
• Оценка кандидата
  • вероятность вербовки
  • возможности как агента
  • выгоды при привлечении
  • рисков при привлечении
  • направления использования

Практика: Оценка кандидата. Методики диагностики кандидата
5. Проверка кандидата
Способы проверки

• Бесконтактные способы
  • ближайшее окружение
  • документы
  • корреспонденция
  • телефонные переговоры
  • упоминание в СМИ, блоги и соц. сети
  • наблюдение
• Контактные способы
  • прямое общение
  • провоцирование
  • просьбы и контроль их исполнения

Практика: Составление досье кандидата
6. Организация и углубление контакта

• Психологические нюансы, влияющие на первое впечатление
• Оптимальная манера общения в зависимости от индивидуальных особенностей кандидата
• Способы знакомств
  • провоцирование кандидата на оказание помощи
  • оказание помощи кандидату
  • через общих знакомых
  • на мероприятиях
  • хобби
  • продажа или покупка чего-либо
• Побуждения к более частому общению
  • потребность в доминировании
  • потребность в безопасности
  • потребность в самоутверждении
  • потребность в сочувствии и понимании
  • давление со стороны других
  • желание кооперации
• Способы поддержания контакта
  • организация случайных встреч
  • угода нуждам и потребностям кандидата
  • использование неприятностей
  • разжигание интереса
  • использование кого-либо третьего
  • возбуждение сопереживания
  • вызов необходимости в помощи

Практика: Ролевые игры по организации знакомств и поддержанию контакта
7. Вербовка кандидата в агенты

• Применение психологии в методах вербовки
• Основные сценарии вербовки
  • используя убеждения
  • используя чувства
  • используя материальную заинтересованность
• Главные методы вербовки
  • разжигание эмоций
  • убеждение
  • угроза
  • подкуп

Практика: Анализ схем вербовок на примерах. Вербовка с опорой на социальную ориентированность. Вербовка с опорой на их материальный интерес. Вербовка с опорой на их карьерный интерес. Вербовка с использованием провокации. Вербовочная разработка родственников. Вербовка мужчин женщинами и женщин мужчинами
8. Руководство и направление деятельности агентов

• Типы руководства агентами
• Направление деятельности агента
• Характеристики вербовочных встреч
• Материальное вознаграждение агента и обеспечение его деятельности
• Сценарий продвижения агента по служебной лестнице
• Способы связи
• Способы удержания агента
• Способы проверки агента
  • детектор лжи
  • дублирование
  • наблюдение
  • провокация
• Влияние агентурной деятельности на психику агента

9. Завершение работы агента

• Предел в задействовании агента
• Учтивое прерывание контакта
• Нейтрализация возможных неприятностей

Вербовка - процесс эффективный и и творческий. На нашем тренинге рассматриваются лучшие технологии установления контактов, хорошо зарекомендовавшие себя в оперативной практике. Эта информация, при умелом и экологичном применении, сэкономит вам огромное количество времени, средств и сил.
Цели тренинга:

• овладеть на практике навыками вербовки агентов влияния внутри своей организации и в компаниях контрагентах;
• увеличить количество по-настоящему лояльных клиентов и сотрудников вашей компании;
• минимизировать потерю клиентов и сотрудников, а также их уход к конкурентам.

Методы проведения:
необходимая теория, практические упражнения, демонстрация и отработка техник, диагностика, анализ кейсов.