Управление закупками: ведение переговоров с поставщиками: Тренинг

Цели тренинга:
Приобретение участниками новых знаний и навыков ведения переговоров с поставщиками, а также систематизации своей работы.

Тренинг предназначен для сотрудников, занимающихся закупкой товара и участвующих в переговорах.

Программа тренинга:

1. Повышение эффективности работы отдела
   • Факторы, влияющие на эффективность работы
   • Анализ своего вклада
   • Закупки или снабжение
   • Навыки, необходимые успешному специалисту
   • Влияние на поставщика
      
2. Переговоры как процесс оказания влияния
   • Позиции, используемые на переговорах
   • Выстраивание необходимых взаимоотношений
   • Признаки результативной беседы
   • Использование вопросов
   • Правила активного слушания
   • Информационный обмен
   • Аргументация своей позиции
   • Работа с возражениями
   • Ведение переговоров с группой лиц
   • Фиксирование договоренностей
      
3. Психологические аспекты
   • Настрой на результат
   • Рассмотрение вариантов поведения
   • Роли в переговорах
   • Противостояние манипулированию
   • Неожиданные предложения
   • Изменение своей позиции на переговорах
   • Анализ своего стиля переговоров
      
4. Десять «золотых» стратегий закупок
   • Стратегия 1: Затягивание решения
   • Стратегия 2: Изменение условий
   • Стратегия 3: Частичного отказа
   • Стратегия 4: Ссылка на третьих лиц
   • Стратегия 5: Существенных доводов
   • Стратегия 6: Акцентирование на мелочах
   • Стратегия 7: Заманчивых перспектив
   • Стратегия 8: Постановка невыполнимых условий
   • Стратегия 9: Видимого непонимания
   • Стратегия 10: Корректный шантаж
      
5. Тактические методы работы
   • Негатив на цену
   • Тайм - аут для руководства
   • Метод «полицейских»
   • Борьба за второстепенные факторы
   • Меньше энтузиазма
   • Провокация
   • Требуйте по максимуму
   • Общение с главным
   • Реакция на первое предложение
   • Обязательные условия
   • «Вам надо сделать всё лучше»
   • Оставаясь умными, играйте непонимание
   • Расширение тем
   • Уступки в замен на уступки
   • Эксклюзивные условия
   • Прерывание беседы, изменение позиции
   • Правило 80/20
   • Переход на личное
      
6. Бизнес – игра
   • «Тактические решения при взаимодействии с поставщиками для получения наилучшего результата»
      
7. Стратегии на получение скидок
   • Проведение акций
   • Совместное давление
   • Активность на рынке
   • Закрытые тендеры
   • Формирование ассортимента
   • Фиксирование скидок от прайс-листа
   • Скидки на отдельные позиции
   • Раскачивание конкурентов
   • Долгосрочные контракты
   • Угроза прекращения сотрудничества
   • Введение товаров – аналогов
   • Получение эксклюзивных условий
      
8. Стратегии на получение бонусов
   • За вход в сеть
   • За вход в новый магазин
   • За прошедший период
   • За выгодное размещение
   • За рекламу
   • За ввод новой позиции
   • За торговое оборудование
   • За убыль товара
      
9. Модель влияния на поставщика
   • Эмоциональная составляющая
   • Рациональная составляющая
   • Управление эмоциями
   • Контроль своего состояния
      
10. Совместные действия с поставщиком
    • Производство эксклюзивного товара
    • Разработка своей марки
    • Выборочное поднятие поставщиком цен
    • Регулирование розничных цен
    • Проведение товарных акций
       
11. Бизнес – игра
    • «Стратегии достижения поставленных целей при работе с поставщиками»
       
12. Результативное завершение
    • Значение завершающей стадии переговоров
    • Способы подведения к решению
    • Подведение итогов встречи
    • Обеспечение долговременного успеха
       
13. Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы

Формы работы:
Учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с анализом конкретных ситуаций и разработкой практических рекомендаций.

Автор и ведущий - Харитон Александр Александрович:
Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами. Имеет успешный опыт руководства персоналом и управления продажами в различных российских компаниях, автор многочисленных тренингов для продавцов и управляющего звена российских компаний.