СОДЕРЖАНИЕ СЕМИНАРА
В ходе семинара рассматриваются 7 ключевых стадий разработки маркетинговой кампании, а также место и роль отделов продаж и маркетинга в достижении максимального эффекта. Участники семинара получат навыки разработки и обоснования маркетинговых проектов, гарантирующих рост продаж и быстрый возврат инвестиций; технологию влияния на ROI в маркетинге; понимание алгоритма расчета минимально необходимого маркетингового бюджета; навыки формирования плана работы по оптимизации маркетинга и продаж. Семинар подготовлен на базе анализа более 300 проектов, информация адаптирована к текущей экономической ситуации в России.
ПРОГРАММА СЕМИНАРА
1-й день – 28 февраля
10.00-11.30 Взаимодействие маркетинга и продаж. Аудит ресурсов предприятия и постановка задач к комплексу «маркетинг–продвижение–продажи». Методы оценки и поиска потенциала клиентов, товаров, продвижения. Технологии предварительного аудита компании на готовность к инвестициям в маркетинг. Варианты функционального распределения для разработки маркетинговой кампании.
11.30-11.50 Перерыв
11.50-13.20 Анализ потребителей и определение наиболее выгодных рыночных сегментов. Прибыльность клиента и его пожизненная ценность. Понимание потребителя, его мотивов, ожиданий и требований к товару как инструмент сокращения издержек на маркетинг. Максимизация дохода с бюджета на работу с потенциальными клиентами. Метод перехода от социально-демографических и психографических характеристик к результативной целевой группе. Практика. Расчет и выбор наиболее выгодных сегментов. Задачи маркетинга и продаж в изучении рынка и анализе рыночной информации.
13.20-14.20 Перерыв
14.20-15.50 Позиция бизнеса в конкурентном окружении и в цепочке поставок. Тестирование позиционирования по технологии Джека Траута. Почему эти люди должны покупать наш товар? Методы поиска и усиления позиционирования с учетом специфики рынка. Модель разработки уникального торгового предложения (УТП). Практика. Определение типа маркетинговой и сбытовой стратегий. Карта рынка и цепочки поставок. Конкурентная стратегия и постановка задач к позиционированию.
15.50-16.10 Перерыв
16.10-17.40 Методы управления потенциалом клиентов. Механизм принятия решения о покупке. Тест на соответствие УТП результативной целевой группе на основе модели SMP (single-minded proposal). Источники роста продаж: привлечение новых потребителей, повышение частоты потребления в период, повышение цены. Расчет максимального потенциала продаж. Методы Assumption-based Planning и RFM (Recency Frequency Monetary value), как источники снижения затрат и прогнозирования результата. Практика. Постановка задач по взаимодействию с потребителем. Роль маркетинга, продаж и логистики.
2-й день – 1 марта
10.00-11.30 Система и модели построения взаимоотношений с потребителями. Оптимизация механизма принятия решения о покупке в соответствии со стратегией продаж как основа коммуникационной стратегии. Наиболее эффективные виды коммуникационных стратегий. Увеличение продаж и прибыли через реализацию систем взаимоотношения с потребителями. Максимизация дохода с каждого действующего клиента (ARPU - Average Revenue Per Unit). Методы расчета CPA (Cost Per Action) и CPV (Cost Per Visitor). Практика. Постановка задач к Customer Relationship Management (CRM). Роль маркетинга и продаж в формировании стратегии взаимоотношений с потребителями.
11.30-11.50 Перерыв
11.50-13.20 Технологии формирования программы по продвижению. Тестирование коммуникационной модели по матрице «У.П.П.С.». Результативные инструменты продвижения. Обзор самых результативных решений. Технология CAN!NY как инструмент продвижения, не требующий дорогостоящих медиа каналов. 7 рецептов сокращения затрат на продвижение при сохранении размера инвестиций в маркетинг и продвижение. Расчет стоимости привлечения клиента. Практика. Выбор методов продвижения на основе периодической таблицы элементов маркетинговых коммуникаций, сравнительного анализа затрат на продвижение.
13.20-14.20 Перерыв
14.20-15.50 Прогнозирование, обоснование и оценка эффективности. Тестирование кампании по продвижению методом SEARCH на старте. Определение лояльности клиентов как результирующей цели маркетинга и продаж. Ключевые показатели эффективности, необходимые к внедрению до начала акции. Оценка результатов и эффективности взаимодействия маркетинга и продаж. 12 правил обеспечения максимального возврата инвестиций. Методы расчета и обоснования ROI. Тестовые рынки как совместный проект маркетинга и продаж. Практика. Бюджет на продвижение. Прогноз ROI.
15.50-16.10 Перерыв
16.10-17.40 Принципы и правила реализации кампании по продвижению. Правила выбора и постановка задачи подрядчику. Организация контроля. Взаимоотношения маркетинга и продаж на этапе реализации. Практика. Построение системы работы в команде по методу BELBIN.
17.40 Вручение Cвидетельств участникам семинара
