Управление продажами. Система продаж и маркетинга для собственника: Семинар

1. Цели собственника

• Как составить план продаж и маркетинга, чтобы он гарантированно выполнялся к концу месяца
• Цели по воронке лидогенерации+лидоконвертации
• Цели по активности работ
• Цели по каждому клиенту (рост чека/рост доли)
• Финансовый результат

2. Эффективная структура коммерческого блока. Основные принципы деления

• Каналы продаж (FMCG/Сетевой/Розница Offline/Дистрибьюторы/Розница Online/B2B конечные клиенты/B2G)
• Конкуренция
• 20/80 использовать ABCXYZ анализ
• Зона управляемости
• Функциональное деление внутри каналов

3. CRM. Как отдел продаж должен правильно работать в CRM, чтобы не терять деньги и клиентов?

• Пошаговый алгоритм работы в CRM-системе: Как начать или как настроить?
• Как проверить корректность работы в CRM? На что обращать внимание в системе?
• Сколько инвестировать во внедрение? Как посчитать окупаемость инвестиций
• Какие еще сейчас сервисы жизненно необходимы, чтобы кратно увеличить выручку на текущих клиентах?

4. Виды воронок. Ключевые показатели воронки продаж/проектов/групп клиентов, проблемные этапы в бизнес-процессе

• Показатели воронок, как считать и контролировать?
• Отслеживание продаж по воронкам
• Воронки по сотрудникам/проектам/продажам/группам клиентов
• Планирование оплат по сделкам с высокой вероятностью

5. Контроль отдела продаж. Как правильно контролировать отдел продаж, чтобы план выполнялся

• Финансовый градусник сотрудников и директора
• Отчет План/факт
• Система "Светофор"
• Циклы PDCA на практике
• Оптимизация и эффективность работы сотрудников

6. Мотивация. Мотивация отделов продаж и маркетинга и их руководителей

• Материальная и нематериальная мотивация сотрудников на результат
• Большие пороги и принцип Дарвина в мотивации сотрудников
• За что и как платить деньги сотрудникам
• Каким должен быть оклад и бонус
• Пирамида мотивации Уколовой
• Система KPI

7. Найм персонала. Откуда и с каким опытом брать людей в отдел продаж

• Воронка найма сотрудников на должность
• Чек-лист по выявлению нужного кандидата
• Какими профессиональными качествами должен обладать кандидат на должности и с каким опытом брать

8. Отчетность. Какие отчеты необходимо смотреть собственнику, чтобы контролировать отдел продаж

• Отчет PDCA
• План оплат на неделю
• Оплаты завтра/план оплат за сегодня
• Реперные точки на протяжении дня
• Эталонные показатели некоторых наших проектов

9. Антикризисные инструменты. Быстрые действия, которые помогут не просесть в продажах

• За что увольнять сотрудников
• Как оживить "мертвую базу" клиентов
• Увеличение доли в текущих клиентах
• Работа с каждым этапом воронки продаж по увеличению конверсии этапа

10. Новые реалии. Как поменять продукт и перестроить лидогенерацию в маркетинге на время кризиса и после него

• Маркетинг + продажи
• Сквозная аналитика
• Автоматизация работы сотрудников
• Инструкция по работе в собственных СМИ
• Способы продвижения

Результаты практикума:

Для собственника

• Плановый рост выручки. Без героизма и без участия собственника.
• Система переносится на другие бизнесы
• Выход из операционки. Продажи работают сами.
• Системные продажи во всех проектах.

Для РОПа

• Больше зарабатывать ,при этом собственник доволен. Win-win.
• Больше продаж при меньших усилиях
• Выше выручка. Меньше стресса.
• Быть системным РОПом. Кто умеет строить системы, стоит на рынке дороже.

Для руководителя отдела маркетинга

• Больше зарабатывать с помощью увеличения продаж в компании.
• Интегрировать продажи и маркетинг. Единая система, несущая деньги.
• Приносить больше пользы компании
• Маркетинг, направленный на результат.