1-й день
1. Методики для построения и организации акций
-
Психология принятия решения потребителей
-
Игровые стратегии
-
"Равновесие Нэша" как метод создания условий, которые выгодны и для клиента, и для компании
2. Цели программ поощрения покупателей
-
Привлечение нового покупателя
-
Удержание существующего покупателя
-
Увеличение продаж
-
Вывод на рынок нового продукта
-
Улучшение платежной дисциплины
3. Системы поощрения покупателей. Различия и особенности в зависимости от целей компании
-
Цели программ поощрения покупателей
-
Скидка
-
Временная
-
Дилерская
-
Закрытая
-
Сконто
-
Ретро-скидка
-
Товарная
-
Бонус
-
Премия
-
Бонусная подарочная карта
4. Стимулирование потребителей. Consumer promotion
-
Ценовое стимулирование.
-
Купонаж.
-
Премии.
-
Образцы.
-
Конкурсы.
-
Лотереи и игры.
-
Пакетные продажи.
-
Акции на местах продаж.
Разработка мини-проекта consumer promotion.
5. Стимулирование торговли. Trade promotion
-
Ценовые скидки.
-
Бесплатный товар.
-
Отсрочка платежа.
-
Денежная помощь. Allowance.
-
Демонстрационные средства. Display allowance.
-
Рекламные материалы.
-
Конкурсы, премии, подарки.
-
Обучение, консультации, конференции.
Разработка мини-проекта trade promotion.
6. Разработка комплексной программы стимулирования.
Работа с ключевыми клиентами
-
Периодичность.
-
Продолжительность.
-
Бюджет.
-
Предварительное апробирование.
-
Контроль и оценка.
Примеры программ стимулирования сбыта из российской и зарубежной практики.
7. Правила и особенности применения скидок в акциях
-
Влияние скидок на рыночное ценообразование товаров и услуг
-
Особенности влияния скидок на товары и услуги
-
Правила применения скидок в акциях, которые позволяют удержать ценовую нишу товаров и услуг
8. Определение показателей для оценки эффекта, эффективности и результатов проведения акций
-
Определение базовых показатели потребительской модели, которые зависят от показателей региона, города и рынка
-
Соответствие выявленных показателей целям и задачам сбытового плана точки продаж:
-
Показатели изменения структуры покупок, с учетом финансовых целей на год
-
Показатели для решения квартальных и ежемесячных финансовых задач
-
Маркетинговые методы оценки акций. Особенности их применения
9. Виды акций для Каталога Акций компании и особенности взаимодействия между специалистами отделов продаж, маркетинга и рекламы
-
Разбор шаблонов в Справочнике акций
-
Акции для привлечения новых клиентов. Примеры шаблонов
-
Стимулирующие акции для постоянных клиентов. Примеры шаблонов
-
Акции для удержания клиентов. Примеры шаблонов.
-
Правила комбинирования акций в течение года
10. Календарь акций на год (на примере шаблона.
-
Правила разработки Календаря мероприятий на год
-
Последовательности и алгоритм разработки Календаря
-
Бюджетирование Календаря мероприятий
-
Особенности взаимодействия между отделами продаж, маркетинга и рекламы
2-й день
11. Бренд акции
-
Бренд – акции, как метод снижения влияния скидок на реакцию клиентов и повышения знаний об истории компании и конкурентных преимуществах товаров и услуг
-
Разбор примеров бренд – акций в Справочнике акций
-
Оценка эффекта, эффективности и результатов применения в течении месяца, квартала, года
-
Особенности применения бренд – акций в Календаре мероприятий
-
Разбор алгоритма разработки концепции бренд – акций (на основе шаблона в "Справочнике акций".
12. Акции в программах лояльности
-
Правила применения и особенности разработки, на основе методики "Равновесие Нэша"
-
Оценка результатов акций
-
Бренд – акции как основа мероприятий для продвижения Программы лояльности среди постоянных клиентов
13. PR – акции, и PR поддержка Календаря мероприятий как метод конкурентной борьбы
-
PR акции как метод тестирования спроса
-
PR поддержка Календаря мероприятий: Основные правила
-
Оценка качества PR - поддержки
14. Практика: Разбор особенностей применения шаблонов разных видов акций из Справочника акций
-
Стимулирующих
-
Для привлечения новых клиентов
-
Комбинации
15. Практика: Распределение акций в Календаре мероприятий на основе предоставленных шаблонов
16. Обсуждение Плана рабочих задач, которые рекомендуется выполнить в первый месяц после семинара
Ответы на вопросы. Практические рекомендации.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.
! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара
