Как определить потенциал клиники?
1. Роль концепции клиники и ее влияние на будущие доходы.
2. "Точки роста". Как правильно их искать?
3. Диагностика эффективности работы клиники. Оценка эффективности по
трем критериям: привлечение пациентов, "удержание" пациентов, оценка
финансового потенциала клиники.
4. Как правильно рассчитать финансовый план клиники.
5. Роль директора клиники в оптимизации финансовых показателей.
Маркетинг медицинской клиники
1. Главные особенности медицинского маркетинга.
2. На кого идет пациент: "на клинику" или "на врача"? Как минимизировать отток
пациентов в случае увольнения доктора?
3. Структура и особенности спроса на медицинские услуги.
4. Ценообразование.
5. Оценка клиники относительно конкурентов.
6. Почему должны лечиться именно в вашей клинике?
7. Сервис в медицинской клинике – важное конкурентное преимущество. Критерии
хорошего сервиса. Как должны работать сотрудники, чтобы пациенты были
довольны сервисом? Роль врачей, администраторов и среднего медицинского
персонала.
8. Как на самом деле работает реклама медицинских услуг? Что можно получить
в результате больших вложений в рекламу? Как эффективно рекламировать
клинику при минимальном бюджете?
9. Роль скидок на медицинские услуги.
10. Эффективны ли специальные акции?
11. Как минусы превратить в плюсы? Проблемные пациенты, информированное
согласие, врачебные ошибки.
12. Коммуникации с внешней средой.
13. Как эффективно управлять "сарафанным радио".
14. Роль директора клиники в маркетинге.
Продажи медицинских услуг
1. Продажи медицинских услуг наличным пациентам.
-
Что предпочтительнее - продажи "разовых" услуг или комбинированных программ;
-
Как продавать "разовые" услуги;
-
Как продавать и где продавать комбинированные программы;
-
Роль ЛПУ-партнеров;
-
Как взять под контроль "сарафанное радио";
-
Яркие примеры успешных продаж.
2. Продажа медицинских услуг страховым компаниям.
-
ДМС – в чем его суть?
-
Как добиться того, чтобы страховые компании продавали именно Вашу клинику?
-
Как конкурировать с известными клиниками на рынке ДМС;
-
Как ЛПУ портят отношения со страховой компанией?
-
Стоит ли снижать цены на услуги?
-
Эффективны ли "откаты" страховым компаниям?
-
Как эффективно работать по фактовым и авансовым программам? Оценка рисков.
-
Немного о ДМС для физических лиц и роли страховых компаний.
3. Продажи медицинских услуг корпоративному клиенту.
-
В чем плюсы и минусы страховых компаний для корпоративного клиента? Как их эффективно использовать?
-
Как одновременно сотрудничать и конкурировать со страховыми компаниями в борьбе за корпоративного клиента?
-
Как продавать узкоспециализированные ЛПУ? Например, стоматологии.
-
Риски прямых договоров;
-
Интересные примеры продаж на ДМС и корпоративном рынке.
4. Роль директора клиники в продажах услуг.
Управление внутренней эффективностью
1. "Лечим людей или занимаемся бизнесом?" Нужно ли связывать эти 2 понятия?
2. Как достичь максимальной эффективности работы врачей?
3. Как достичь максимальной эффективности работы администраторов?
4. Эффективная мотивация Главного врача и управляющего клиникой.
5. Мотивация сотрудников, материальное и нематериальное стимулирование. Нужно ли «привязывать» средний и младший персонал к выручке клиники?
6. Бюджетирование клиники: планирование потока денежных средств на год, управление платежеспособностью клиники, практические рекомендации, как начать планировать финансовые потоки прямо сейчас.
7. Управление издержками.
8. Роль директора клиники в процессе управления внутренней эффективностью.
Заключение
1. Подведение итогов семинара, основные выводы.
2. Ответы на вопросы участников, тезисное раскрытие дополнительных тем, которые интересны участникам (например, автоматизация клиник, старт-апы и другие темы).
