Жесткие переговоры: Программа обучения

Цель семинара:

• Структурировать и систематизировать имеющийся практический опыт специалистов по организации и проведению переговоров с клиентами и партнерами;
• Ознакомить с системой организации коммуникационного процесса, отвечающего современным требованиям ситуации и рынка, показать основные инструменты планирования и управления процессом переговоров;
• Показать возможности повышения профессиональной эффективности при правильной организации процесса переговоров;
• Научить использовать современные технологические инструменты решения существующих проблем, связанных с организацией коммуникативных процессов при жестком продавливании собственных решений и условий;
• Сформировать навыки предупреждения и преодоления конфликтных ситуаций в жестком коммуникативном процессе;
• Научить манипулятивному воздействию и противодействию манипулированию клиентов в процессе коммуникаций, способам повышения стрессоустойчивости и снижения уровня стрессов;
• Научить эффективно завершать коммуникационные процессы, замерять их эффективность и инициировать дальнейшие контакты;
• Сформировать навыки эффективных коммуникаций с клиентом для достижения планируемых результатов в переговорах;
• Сформировать единый корпоративный стиль общения с клиентами, формирующий высокую результативность и положительный имидж предприятия на рынке.

Тренинг ориентирован на опытных сотрудников, участвующих в подготовке и проведении коммерческих переговоров.

Результат тренинга для участников:

1. Участники тренинга получат ответы на вопросы, связанные с практическим применением современных технологий и инструментов в ходе организации и проведения жестких переговоров.
2. Участники тренинга узнают и научатся правильно:
   • Как правильно поставить цели и разработать стратегию проведения жестких переговоров;
   • Как сформировать предложение, привлекательное и приемлемое для собеседника;
   • Как привлечь внимание собеседников к предложению;
   • Как правильно организовать процесс жестких переговоров;
   • Как продавить условия и товары, которые нужно продавить;
   • Как готовиться к жестким переговорам;
   • Как преодолеть барьеры и уравнять позиции при установлении контакта с собеседником;
   • Как вызвать доверие и положительное отношение собеседника в начале переговоров;
   • Как сделать собеседника лояльным;
   • Как правильно общаться в ходе переговоров;
   • Как воздействовать на собеседника с целью достижения договоренности и снятия негативных эмоций по отношению к себе и предприятию;
   • Как заставить собеседника принять нужное решение;
   • Как правильно построить собственную манипуляцию и защититься от манипуляций собеседника;
   • Как преодолеть конфликтную ситуацию с собеседником;
   • Как правильно преодолевать возражения и добиваться принятия собственных условий.

Результат тренинга для компании:

• Видение участниками возможностей повышения эффективности профессиональной деятельности при организации процесса жестких продаж;
• Овладение участниками системными знаниями и навыками общения при организации процесса жестких продаж;
• Освоение навыков эффективного воздействия на собеседника в переговорном процессе с целью достижения желаемого результата;
• Овладение современными инструментами манипулирования и жесткого воздействия на собеседника;
• Повышение профессиональной компетенции участников;
• Умение участников устанавливать и организовывать эффективные контакты с разными типами клиентов и партнеров;
• Умение участников организовать процесс жестких переговоров с высокой долей достигнутых положительных результатов;
• Желание участников применить новые формы и методы работы по повышению эффективности переговоров.

Программа семинара:

1. Основные составляющие процесса коммуникаций, технология и алгоритм процесса коммуникаций
   • Потребности сторон в коммуникациях и способы удовлетворения потребностей структура и классификация потребностей
   • Анализ партнеров, определение конкурентных преимуществ и ключевых факторов успеха для эффективных переговоров
      
2. Методика жесткого воздействия в процессе переговоров
   • Методы эффективного привлечения клиентов
   • Методы преодоления входных барьеров, алгоритм установления контакта, основные правила представления себя способы установления взаимопонимания с собеседником, барьеры общения, основные правила вербального и невербального общения
   • Методы формирования заинтересованности клиентов в товарах предприятия
   • Донесение до клиента экономической выгоды от предложения
   • Требования к предложению, выводимому на переговоры, выбор первичного предложения
   • Характеристика основных возражений клиентов, методика нейтрализации возражений
   • Методы жесткого воздействия на клиентов для принятия гарантированного решения
   • Особенности взаимодействия с разными типами собеседников, модели принятия решений собеседниками
   • Оценка удовлетворенности клиентов, организация общения с клиентами
   • Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных условиях для своей компании
   • Методы и порядок фиксации договоренностей
   • Особенности телефонных переговоров
   • Техники удержания собеседников после проведения жестких переговоров, методы формирования партнерских отношений
      
3. Практика эффективного управления и поведения в конфликте
   • Определение конфликта, его структура и виды
   • Предмет и субъекты конфликта, интересы субъектов и занимаемые ими позиции
   • Стратегии и тактики разрешения конфликта и преодоление конфликтных тактик оппонента
   • Соперничество, сотрудничество, компромисс, уступки и избегание; типы конфликтных личностей
   • Преодоление возражений и разрешение претензий
   • Психодиагностика типов поведения людей в конфликте, самодиагностика своего поведения для выбора тактики действий
   • Распознавание манипуляций и эффективное противостояние им
   • Критерии и виды манипулятивного воздействия, мониторинг эмоций, работа с агрессией
   • Способы и особенности невербального общения
   • Манипулятивные блокираторы общения
   • Умение ясно выражать свои интересы и эмпатически понимать интересы оппонента, барьеры и ошибки в восприятии и понимании; невербальный язык общения
   • Техники активного слушания, ведение диалога, навыки задавания вопросов, приемы эффективной аргументации
   • Работа с эмоциональной составляющей взаимодействия, приемы эффективной обратной связи, эмоциональная саморегуляция и работа со стрессом, формирование гибкости поведения; признание собственной ответственности за результативность взаимодействия
   • Стандарты коммуникативного поведения в жестких переговорах
      
4. Техники НЛП в процессе жестких переговоров
   • Считывание информации и сканирование внутреннего состояния собеседника
   • Изменения убеждений, методы избавления собеседников от стереотипов
   • Рефрейминг
      
5. Рекламация и жалоба – как обратная связь между реципиентом и коммуникатором
   • Различие жалоб, претензий, рекламаций, причины возникновения, истинные и ложные претензии
   • Техники ведения переговоров при работе с рекламацией
   • Жалоба, алгоритм ответа на обоснованную критику
      
6. Ответы на вопросы. Консультации

Форма проведения тренинга:

• Ролевые и деловые игры,
• Групповые обсуждения,
• Упражнения с анализом действий участников,
• Мини-лекции,
• Работа с раздаточными материалами,
• Уникальные тестовые методики и т.д.