Цели и результаты семинара:
-
систематизировать практический опыт участников
-
определить стратегию развития розничного бизнеса
-
провести диагностику действующего состояния бизнеса
-
обсудить сложные ситуации из практики
-
разработать план по оптимизации деятельности
-
увеличить объем продаж в торговой точке
Программа тренинга:
Введение. Обзор программы. Знакомство с группой. Правила поведения на тренинге. Сбор ожиданий участников от программы.
Блок ОСНОВЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ
Планирование розничного бизнеса. Какие реальные сроки для того, чтобы новая точка стала приносить прибыль?
Определение стратегии розничного магазина: выбор местоположения, тактики ценообразования, товарной специализации.
Упражнение «Ценообразование на товары: выбор тактики»
Упражнение «Определение позиционирования розничной точки»
6 особенностей российского покупателя. Как их использовать для увеличения объемов продаж? Как стимулировать импульсную покупку? Потребности покупателей. Типы покупателей и тактика работы с клиентами в зависимости от их типа.
Упражнение «Описание покупателя и особенностей его покупательского поведения»
Блок КОНЦЕПЦИЯ МАГАЗИНА
Концепция магазина: внешнее оформление магазина. Название. Вывеска. Вход. Парковка. Оформление витрин. Внутреннее оформление магазина. Основные зоны торгового зала. Дизайн торгового зала. Декоративные элементы.
Упражнение «Выбор оптимальной схемы расстановки торгового оборудования в зависимости от специализации магазина».
Кассовая зона.
Блок МЕРЧАНДАЙЗИНГ
Основа мерчандайзинга - поведение покупателя в магазине. Как извлекать прибыль из рефлексов. Влияние мерчандайзинга на покупателей. 9 простых и эффективных приемов выгодного представления товара.
Упражнение «Составление планограммы магазина»
Блок МАРКЕТИНГ И РЕКЛАМА
Виды рекламного воздействия на покупателя. Как выбрать рекламный канал? Как составить работающее рекламное сообщение? Сколько можно потратить на рекламы и как оценить результат от нее?
Упражнение «Разработка рекламной стратегии для розничного магазина».
Важнейшие показатели деятельности розничной точки. Как составить и использовать систему регулярной отчетности?
Блок ПЕРСОНАЛ
Кто вам нужен? Какие требования вы предъявляете к торговому персоналу?
Подбор персонала: назначение интервью, проведение собеседования, простые и эффективные методики для проведения отбора кандидатов
«Продажа» кандидату работы в компании
Упражнение «Проведение собеседования с кандидатом на должность продавца»
Адаптация нового сотрудника, первичное обучение (ассортимент, стандарты обслуживания), введение в коллектив.
Упражнение «Составление плана развития нового сотрудника».
Упражнение «Проведение интервью с продавцом по итогам прохождения испытательного срока».
Разработка системы материального стимулирования и мотивации продавцов. Оценка эффективности работы сотрудников.
Упражнение «Создание системы премирования для сотрудников розничного магазина»
Нужно ли проводить обучение торгового персонала? Виды и методы обучения. Построение системы обучения в розничной точке
Упражнение «Организация обучающего мероприятия в магазине».
Блок ПРОДАЖА
Какие техники продаж можно использовать в розничной точке?
Понятие выгоды и пользы. Технические и эксплуатационные характеристики товаров.
Упражнение «Составление перечня выгод и параметров вашего товара»
Этапы розничной сделки. Как общаться с посетителями эффективно? Как рассказать о товаре «вкусно»? Способы допродажи.
Упражнение «Работа с покупателем»
Блок СЛОЖНЫЕ СИТУАЦИИ ИЗ ПРАКТИКИ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГА
Блок САМОВОССТАНОВЛЕНИЕ
Простые и эффективные методики восстановления равновесия на рабочем месте и в домашних условиях. Препятствие эмоционального выгорания.
Блок ПЛАНИРОВАНИЕ
Упражнение «Составление плана работы по оптимизации деятельности моего магазина».
ИТОГИ. ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
Завершение тренинга. Итоги. Обратная связь участников.
