Мастер розничных продаж: Тренинг

П Р О Г Р А М М А:

1.Философия клиентоориентированного подхода

• Клиенты как основной источник дохода компании.
• Принципы и критерии клиентоориентированного подхода
• Роль продавца-консультанта в развитии сервисного отношения с покупателями
• Разбор сервисных инструментов обслуживания на каждом этапе продажи

2. Подготовка к продажам

• Работа продавца до встречи с клиентами
• Подготовка к встрече с клиентом: продавец, салон, товар
• Постановка целей на рабочий день

3. Установление контакта

• Цели и смысл этапа приветствия клиента
• Расстановка продавцов в наиболее удачных местах торгового зала для встречи покупателей
• Клиентоориентированные фразы приветствия покупателя

Развитие навыков невербального общения сотрудников

• Отработка фраз приветствия покупателя на практике в зале
• Отработка встречи каждого покупателя в торговом зале
• Установление контакта на практике в зале с разными типами покупателей

4. Выявление потребностей

• Потребности покупателя: рациональные и эмоциональные запросы
• Способы и технология выяснения потребностей у покупателей
• Типы вопросов. Формы уточняющих вопросов для усиления и демонстрация интереса к словам клиента
• Техника активного слушания. Развитие навыков слушания

5. Презентация и демонстрация товара

• Способы и варианты демонстрации товара покупателю
• Особенности работы продавца (жесты, дистанция, фразы) при презентации товара
• Техника «Свойство-выгода» при рассказе о интересующем покупателя типе товара
• Презентация, направленная на конкретного покупателя и полностью удовлетворяющая его потребностям

6. Примерка

• Грамотное поведение продавца во время примерки
• Экспертная позиция для продажи товара
• Фразы и вопросы покупателю при проведении примерки

7. Завершение продажи

• Важность и умение задавать вопросы на завершение сделки

8. Работа с возражениями

Работа с возражениями покупателей («дорого», «видел дешевле», «я не нашел у вас того, что искал» и пр.)

• Убедительные ответы на возражения покупателей
• Алгоритм работы с возражениями
• Техники присоединения к покупателю

9. Допродажа

• Допродажа сопутствующих товаров

10. Прощание с покупателем

• Важные моменты при прощании с покупателем