Эффективный продавец (для сотрудников предприятий розничной торговли): Тренинг

Я лицо компании:

• Особенность продаж в торговом зале
• Ответственность продавца перед всей компанией
• Роль продавца в успехе компании
• Внешний вид успешного продавца
• Речь успешного продавца
• Манеры успешного продавца

Отличие посредственного продавца и успешного продавца
Настрой на победу
Вступление в общении с покупателем:

• Значение улыбки при встрече
• Первые фразы в общении с покупателем
• Как и когда начинать разговор
• Вступление с различными покупателями (теми, кто “просто смотрит”, теми, кто сравнивает, теми, кто уже четко знает, чего хочет)
• Диагностика температуры клиента (холодный, теплый, горячий)

Психологические типы покупателей:

• Выявление психологического типа покупателя
• Эмоциональный тип покупателя и способы эффективной работы с ним
• Тип покупателя “Логик” и способы эффективной работы с ним
• Зависимый тип покупателя
• Тип покупателя “Скептик”
• “Самовлюбленный” покупатель
• Не покупатель (те, кто пришли в магазин с другой целью)

Категории товаров и особенности взаимодействия с их потребителями

• Товары массового потребления (MSG)
• Medium-класс
• Premium-сегмент
• Luxury класс

Мотивы совершения покупок

• Экономия
• Комфорт, надежность
• Безопасность
• Престиж
• “Потому что у всех есть”
• Покупка ради развлечения

Демонстрация товара на различных языках:

• На языке эмоций
• На языке логики
• На языке выгод
• На языке пользы
• На языке “понтов”

Управление покупателем

• Быстрое выявление потребностей и мотивов покупателя
• Активное слушание
• Техника задавания вопросов
• Формирование потребности в покупке путем задавания вопросов

Работа с возражениями покупателей

• Типы возражений
• Истинные и ложные возражения
• Покупатель говорит, подразумевает, думает
• Основные типы возражений и алгоритм борьбы с ними (дорого, дешево, у конкурентов лучше, мне не подходит, я подумаю и др.)

Продажа дополнительных товаров
Продажа сопутствующих товаров
Завершение сделки
Формирование у покупателя желания вернуться в магазин еще раз и сделать больше покупок