Школа продаж (Модуль I): Профессионал.: Тренинг

Введение в Курс Школа продаж, Модуль I «Профессионал».

Подготовительный этап.

Специфика телефонных продаж (телемаркетинг).

Знакомство участников друг с другом, бизнес-тренером, Школой управления DIRECTORICA.
Формулирование ожиданий Участников от предстоящего обучения.
Описание Модели компетенций успешных продавцов.

Семь этапов процесса продаж.

Подготовительный этап в продажах.

Поиск клиентов;
Сбор информации о клиентах.

Закономерности и основные принципы телефонных продаж.
Методы работы с секретарями (преодоление «вратарей») и выхода на ЛПР. Рассматриваемые техники:
•    «Дайте мне совет», «Меня все ждут»;
•    «Метод окружного обхода»;
•    «Сверх- компетентность» и др.

Участники осознанно формулируют свои цели на Курс, понимают его логику и регламент.
Участники ознакомлены со значимостью всех уровней Модели компетенций: знания, навыки, мотивация, ценности, психофизиологические особенности.
Участники осознают важность каждого из этапов продаж, понимают цели и задачи каждого из них.
Участники ознакомлены с составляющими элементами подготовительного этапа и методами достижения целей на уровнях:
•    профессиональной подготовки;
•    психологической подготовки;
•    содержательной подготовки.

Участники в ходе упражнений оттачивают умение применять техники преодоления «секретарского барьера». Уверенно применяют эти техники на практике.

Работа с сопротивлениями ЛПР.

Специфика «личных продаж».





Особенности этапа «вступления в контакт» в телефонных и личных продажах.

Особенности этапа «вступление в контакт» в телефонных продажах;
Особенности этапа «вступление в контакт» в личных продажах;
Техники создания «первого впечатления» и формирования доверия.

Принципы, приёмы и содержание «первичной презентации».
Причины «сопротивлений», как нежелания ЛПР вступать в контакт и продолжать диалог по поводу нашего предложения.

Типология сопротивлений и особенности каждого из типов.
Приёмы и методы работы с «сопротивлениями»:
Общий пятишаговый алгоритм работы с «сопротивлениями»;

Особенности работы с каждым из пяти типов «сопротивлений».

Эффективные методы диагностики типа клиента и определения его актуализированных потребностей.

Техники целевого интервьюирования.

Диагностика (формирование) потребностей покупателя.
•    Экономическая;
•    В имидже/значимости;
•    В комфорте;
•    В безопасности;
•    В новизне.
Определение типологии покупателя:
•    По ролям;
•    По каналам восприятия.

Общий алгоритм конструирования вопросов – «воронка вопросов».
Техники «активного слушания»:
•    Техника «Эхо»;
•    Перефразирование;
•    Резюмирование;
•    Развитие идеи.

Эффективная презентация

Алгоритм и структура презентации, как инструменты логического и эмоционального воздействия на покупателя

Слушатели могут сформировать у покупателя желание приобрести предлагаемый товар/услугу, как на уровне логики, так и на эмоциональном уровне.
Умеют:
•    Рассказать о преимуществах предлагаемого товара/услуги с точки зрения выгод клиента (с учётом его потребностей).
•    Построить презентацию в интересном и понятном для клиента формате (с учётом его типа).

Принципы работы с сопротивлениями и возражениями.

Эффективные приёмы завершения продаж.

Принципы и общий принцип работы с сопротивлениями и возражениями/сомнениями – «шаг назад, два шага вперёд».

Типология возражений/сомнений по причине возникновения и специфика работы с ними.




Приёмы и методы эффективной аргументации.

Переговоры о цене.

Заключение договора и завершение общения.

Выстраивание долгосрочных партнёрских отношений с клиентами.

Алгоритм работы с отказом.
Выстраивание «долгосрочных отношений»

Принципы выстраивания долгосрочных отношений с учётом удовлетворения трёх уровней потребностей клиента.

Техника «small talk» («малого разговора»), как один из элементов выстраивания долгосрочных отношений.

Подведение итогов курса; вручение призов и сертификатов. Шампанское.

Участники владеют техниками «продажи цены», алгоритмами работы с уступками и «скидками».

Участники владеют несколькими способами завершения продажи:
•    Естественный способ;
•    Завершение по предложению;
•    Завершение на основе альтернатив;
•    Завершение с уступками;
•    Завершение по важнейшим пунктам;
•    Завершение с риском.

Участники анализируют причины возможных «отказов» и вырабатывают собственный стиль работы в данных обстоятельствах.
Участники умеют и стремятся «выстраивать» долгосрочные гармоничные отношения с клиентом, делают из него приверженца компании