Школа продаж (Модуль II): Мастер продаж.: Семинар

Процесс продажи, как столкновение интересов. Профилактика и эффективное разрешение конфликтных ситуаций в продажах.

1.1.  Знакомство участников друг с другом. Формулирование ожиданий Участников от предстоящего обучения. Принятие правил работы в процессе обучения.
1.2.  Рассказ о курсе «ШКОЛА ПРОДАЖ». Описание Модели компетенций успешных продавцов (по материалам результатов исследований Лайл М. и Сайн М. Спесеров).
1.3.  Понятие «конфликта». Продажи, как конфликт (столкновение интересов продавца и покупателя).
1.4.  Структура конфликта, применительно к специфике продаж.
1.5.  Динамика конфликта, применительно к специфике продаж.
1.6.  Общие принципы профилактики и управления конфликтом интересов «продавец – покупатель» в процессе продаж.
1.7.  Диагностика базовых компетенций Слушателей
1.7.1. На уровне знаний по теории эффективных продаж.
1.7.2. На уровне умений и навыков эффективных продаж.

Эффективные методы цивилизованного влияния: аргументация, внушение, заражение. Харизма продавца.

2.1.  Шкала влияния от «нецивилизованных» методов к «цивилизованным» в её проекции на процесс продаж.
2.2.  Аргументация, как метод цивилизованного влияния.
2.3.  Эффективные приёмы и методы аргументации:
— Предъявление причин;
— Использование цифр и фактов;
— Бумеранг («перелицовка»);
— Метод Сократа;
— Метод «салями»;
— Метод синтеза («от частного к общему»);
— Метод анализа («от общего к частному»);
— Метод сравнения.
2.4.  Харизма продавца. Использование «спорных видов влияния», применительно к специфике продаж: Внушение; Заражение; Просьба.
2.5.  Использование цивилизованных видов влияния на этапе вступления в контакт;
2.6.  Использование цивилизованных видов влияния на этапе диагностики потребностей:
2.6.1. Типология клиента по трансактному анализу:
— Родитель (эмоционал);
— Взрослый (логик);
— Дитя (эмоционал).
2.7.  Использование цивилизованных видов влияния на этапе презентации:
2.7.1. Стили презентации с учётом типологии клиента по Эрику Берну: Рекламирующая; Информирующая; Убеждающая;
2.8.  Использование цивилизованного влияния при работе с возражениями (эффективные методы контраргументации).
2.8.1. Типология «трудных клиентов» и работа с ними: «Демонстратор» (Дитя); «Нерешительный» (Дитя); «Эксперт» (Взрослый); «Критик – всезнайка» (Родитель).

Психологическая защита и противостояние агрессивному влиянию. Методы распознавания и противостояния манипуляции в продажах.

3.1. Манипуляция, как метод нецивилизованного влияния.
3.2.  Признаки манипуляции, способы её распознания и возможные роли манипуляторов.
3.4.  Техники противостояния манипуляции:
— Мониторинг эмоций;
— Уточнение;
— Присоединение;
— Выражение сомнения;
— Техника «цивилизованной конфронтации».
3.5.  Противостояния манипуляции применительно к специфике продаж:
3.5.1. Работа с клиентами – «манипуляторами»;
3.5.2. Противостояние манипуляции в работе с дебиторской задолженностью;
3.5.3. Противостояние манипуляции при работе с претензиями и рекламациями.
3.6. Агрессивные методы воздействия и методы противостояния им (психологическая защита):
3.6.1. Метод «ответной агрессии»;
3.6.2. Метод «цивилизованной конфронтации»;
3.6.3. Метод «уступки» (присоединения);
3.6.4. Метод «избегания» (ухода);
3.6.5. Метод «рационализации»;
3.6.6. Метод «снижение значимости»;
3.7.  Противостояние агрессивным методам воздействия при работе с «трудными клиентами»; при работе с дебиторской задолженностью; при работе претензиями и рекламациями.

Стресс-менеджмент. Саморегуляция и профилактика профессионального выгорания в профессии продавца. Диагностика и практика.

4.1.  Понятие стресса и «профессионального выгорания», как одной из форм дистресса;
4.2.  Тестирование Слушателей на уровень профессионального выгорания;
4.3.  Признаки «профессионального выгорания»: Физические;  Поведенческие;  Психологические.  
4.4.  Причины «профессионального выгорания» в профессии продавца:
4.4.1. Коллектив.
4.4.2. Ценности, цели и убеждения.
4.4.3. Вознаграждение.
4.4.4. Справедливость.
4.4.5. Нагрузка.
4.4.6. Контроль/ответственность.
4.5.  Саморегуляция и профилактика «профессионального выгорания»:
4.5.1. Работа с «внешними стрессорами»;
4.5.2. Работа с «внутренними стрессорами».

 Эффективные приёмы самомотивации продавца: активность, инициатива и ориентация на достижение результата в продажах.

5.1.  Успешные продажи как инструмент реализации личных целей.
5.2.  Постановка значимых целей и разработка путей их достижения.
5.3.  Почему зная цель, люди не всегда стремятся к ней? Перевод мечты в цель. Привлекательность целей. Согласование «Хочу» и «Надо».
5.4.  Характеристики грамотно сформулированной цели. Модели SMART, PURE и CLEAR.
5.5.  Ориентированность на достижение результата и преодоление психологических препятствий. Три основания личной эффективности.
5.6.  Что такое «Лень», и как ее использовать для «пользы дела». Приемы и техники самомотивации. Работа с отсрочками.
5.7.  Ментальные карты (Mind Maps) как инструмент работы с целями.

Актёрское и ораторское мастерство в профессии продавца. Эффективные методы публичного выступления. Подведение итогов. 

6.1.  Основные принципы ораторского выступления (публичной презентации).
6.2.  Способы и специфика психологической настройки и подготовки к ораторскому выступлению (публичной презентации)
6.3.  Этапы (структура) ораторского выступления:
— Привлечение внимания;
— «Завязка»;
— Основная часть;
— Кульминация;
— «Развязка»;
— Завершение.
6.4.  Эффективные приёмы ораторского мастерства.
6.5.  Проведение итоговой деловой игры;
6.6.  Подведение итогов курса; вручение призов и сертификатов.
6.7.  Завершение курса «ШКОЛА ПРОДАЖ», модуль II «МАСТЕР ПРОДАЖ».

Вручение сертификатов Школы управления DIRECTORICA. Шампанское!!!