Школа продаж (Модуль III): Бойцы продаж.: Тренинг

Тематическая программа

1. Мастер – класс (пятница, с 18:00 до 21:00)

«Кризис – это не «дно», а «пик возможностей»!»

• В «новых» условиях старые навыки – НЕ РАБОТАЮТ!
• Формирование новых компетенций (личностных качеств, знаний, умений и навыков) – необходимое условие эффективности менеджера в сложной экономической ситуации.
• Деловая Игра, диагностирующая наличие/отсутствие у Слушателей компетенций, необходимых для эффективной работы в условиях кризиса.
• Согласование правил работы участников на курсе.
• Упражнение на мобилизацию всех личностных ресурсов.

2. 1-й день тренинга (суббота, с 10:00 до 17:30)

«Мобилизация».

• Методы целеполагания и самомотивации менеджеров на достижение поставленных целей.
• Психологическая настройка менеджера перед продажей. Вхождение в «ресурсное состояние» (состояние «силы»).

«Разведка».

• Методы и приёмы сбора информации о компании в её «внутреннем» и «ближнем» окружении: Интернет, СМИ, должностные лица компании, клиенты и конкуренты компании.
• Анализ информации и формирование «первичной презентации».

«Вооружение»

• «Специальные приёмы» продаж (принципы и методы влияния).
• Приёмы «открытого влияния».
• Приёмы «скрытого влияния».
• Способы «психологической защиты» от внешнего агрессивного воздействия.

«Выход на позиции» и «Авангардные бои».

• Телемаркетинг. Методы «преодоления секретаря».
• Выход на лиц компании, обладающих информацией и/или имеющих влияние на ЛПР (лицо, принимающее решение). Сбор необходимой информации.
• Выход на ЛПР и работа с его «сопротивлениями».

«Наступление».

• Личный контакт. Диагностика «типологии собеседника» по трансактному анализу.
• Как в течение минуты «завоевать» внимание ЛПР. Формирование потребности ЛПР в нашем продукте и его эмоциональной заинтересованности в презентации этого продукта. Техника СПИН.
• Презентация продукта с одновременным использованием всех каналов восприятия (зрение, слух, тактильные ощущения и т.д.). Способы воздействие на эмоции и логику собеседника.

3. 2-й день тренинга (воскресенье, с 10:00 до 17:30)

«Позиционные бои».

• Преодоление сомнений и возражений ЛПР.
• Презентация в условиях конкурентного предложения («почему я должен покупать именно у вас?).
• «Ценовые переговоры».
• Специальные приёмы подведение ЛПР к принятию решения о покупке/заключении договора.

«Ключи от города».

• Заключение договора.
  «Стратегия» и «тактика» продаж. Специфика работы с «разными клиентами» на протяжении всего процесса продаж (практическая отработка).
• Продажи клиенту – «родителю» (продажи – «убеждение»).
• Продажа клиенту – «ребёнку» (техники «рекламных» продаж).
• Продажа клиенту – «взрослому» (техники «экспертных» продаж).
• Работа с агрессивным поведением клиента (практическая отработка).
• Эффективное поведение в «жёстких переговорах».

«Как побеждать, оставаясь в живых!»

• Динамика стресса и его влияние на работоспособность менеджера по продажам.
• Стрессменеджмент и профилактика «профессионального выгорания».
• Состояние постоянной «боевой готовности» в работе менеджера.