Персонализация продаж: Тренинг

Персонализация.

● Разведка персоны с целью подготовки персонализированного коммерческого предложения.
● Подготовка контакта:
● Особенности персонализированных продаж. Рентабельность персонализации.
● Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
● Выявление и разработка кандидата. Предварительное изучение. Установление и углубление контакта. Техника тестирования и расспроса.
● Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
● Универсальные мотивы и соответствующие нетрадиционные пути их утилизации. Подкуп.
● Стили продаж. Отстройка от конкурентов.

Установление контакта.

● Что в сборе информации объединяет коммерцию и разведку. Техника досье.
● Принципы, составление, тактика и стратегия. Тренинг работы с персональным и корпоративным досье.
● Выход на уровень принятия решений. Преодоление блокеров. Работа с клиентской иерархией.
● Стратегии принятия решений. Выбор направлений влияния.
● Проведение контакта. Тренинг контакта.
● Типы вопросов и правила слушания. Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
● Ситуационные упражнения контакта.
● Организация контакта – что делать, чего избегать. Психофизиологические особенности контакта.

Аргументация.

● Правила аргументации.
● Трюки этапа аргументации.
● Работа с языком.
● Оперативная коррекция аргументации.
● Работа с рекомендациями и конкурентной тематикой.
● Финальный тренинг.