Основная цель тренинга: обучение эффективным технологиям продаж на рынке с высокой конкуренцией. Этот тренинг разработан специально для сотрудников отделов продаж, занимающихся активными продажами.
В результате тренинга участники:
-
Узнают, как правильно работать на рынке с высокой конкуренцией.
-
Узнают, как заинтересовать и привлечь клиента в свою компанию.
-
Научатся «выделяться из толпы» конкурентов.
-
Научатся продавать без «демпинга».
-
Научатся достигать максимальных результатов в продажах.
Программа тренинга:
Тема 1. Особенности продаж на рынках с высокой конкуренцией:
· Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией
и способы их преодоления.
· Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи.
· Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы.
Тема 2. Продажа на рынке с высокой конкуренцией «без демпинга»:
· Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена.
· Технология убеждения в покупке по цене более высокой, чем у конкурентов.
· Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»
Тема 3. Позиционирование продукта и компании:
· Правильное позиционирование продукта и компании: залог высоких продаж.
Принципы эффективного позиционирования.
· «Выделиться из толпы» конкурентов: важная составляющая продаж.
Техники «отстройки от конкурентов».
· Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая.
Виды и задачи презентации. Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации.
Тема 4. Активный поиск клиентов по телефону:
· Формирование и ведение клиентской базы данных.
· Поиск потенциальных клиентов и выход на заинтересованное лицо.
· Преодоление коммуникативных барьеров заинтересованного лица.
· Мотивация на встречу.
Тема 5. Переговоры о цене:
· Правила ведения переговоров о цене.
· Постановка целей минимум и максимум.
· Подготовка к переговорам. Разработка тактики и стратегии ведения переговоров.
· Тактические приемы при ведении переговоров о цене.
Тема 6. Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком:
· Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика.
· Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в необходимости смены поставщика.
· Если клиент возражает: «Нам ничего не нужно!». Причины возражения. Техники преодоления возражения.
Форма проведения тренинга: упражнения, ролевые игры, видео- аудиозапись и видео- аудиоанализ, мини-лекции, анализ рабочих ситуаций.
Уникальность тренинга:
· В условиях высокой конкуренции, необходимо владеть тонкостями работы с клиентами, не просто выявлять потребности, но их формировать. На этот тренинги участники освоят все тонкости продажи именно в условиях высокой конкуренции.
· Этот тренинг отвечает на вопрос «Как сделать этапы продаж эффективными?»,
тренинг содержит конкретные рекомендации и упражнения, а не просто информацию, как большинство стандартных тренингов продаж.
· Основной результат тренинга – формирование эффективной модели поведения в продажах.
· Основной формат работы демонстрация навыка или техники тренером и дальнейшая самостоятельная отработка. Это позволяет быстрее и лучше сформировать
необходимые навыки.
· Тренер сам является моделью и свободно демонстрирует навыки, которым обучает.
Ав тор и ведущая - Валерия Долгих, бизнес-тренер. Основная тренинговая специализация - продажи, переговоры.
Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии «Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж».
Автор серии актуальных статей по продажам, и двухлетнего авторского исследования на тему повышения эффективности менеджеров по продажам, результаты которого легли в основу данного тренинга. Тренинговый опыт более 8-ти лет.
Соавтор книги «Повышение объемов продаж компании в условиях снижения потребительского спроса», в которой рассматриваются различные способы влияния на объемы продаж компании.
