Основная задача Ваших действий - чтобы потенциальный клиент принял решение о покупке Вашего продукта и на Ваших условиях. Как обычно Вы этого достигаете? Обычный ответ - интуитивно? Теперь Вы получите инструмент, который позволит понимать своих оппонентов, их личностные потребности, страхи и мотиваторы и выстраивать оптимальную тактику взаимодействия в процессе продажи или переговоров.
Цель обучения: развитие навыков результативного влияния сотрудников в продажах и переговорах.
В результате программы Вы сможете:
- повысить результативность в продажах и переговорах;
- грамотно анализировать ситуацию и проводить подготовку к продажам и переговорам;
- быстро оценивать клиентов и понимать их базовые мотиваторы;
- на основе оценки подбирать наиболее эффективные действия для достижения цели;
- эффективно устанавливать контакт с клиентом учитывая его симпатии и преференции;
- исходя из типа личности клиента максимально эффективно представлять свое предложение;
- минимизировать уступки в переговорах и добиваться наибольшего экономического выигрыша;
- снизить количество ошибок в процессе продажи и переговоров.
Уникальность модели DISC:
-
Единственная модель, которая принята и апробирована в 50 странах мира;
-
Построена на базе «универсального языка», что делает модель простой и понятной в использовании, как на национальном, так и на международном уровне;
-
Является результатом фундаментальных исследований в области поведения человека нескольких поколений ученых-психологов, результатом многолетних наблюдений и изучения поведения разных людей;
-
Обучение по технологии DISC прошли такие компании как: Госкорпорация «Росатом», IKEA, ООО «Тойота Мотор», ООО «Барклайс Банк», ЗАО КБ «Ситибанк» и др.
В программе:
Тема 1. Модель DISC
1.1 История создания и терминология.
1.2 Что измеряет модель DISC.
1.3 Краткое описание методики
Тема 2. Четыре фактора модели DISC
2.1 Фактор D - Доминирование.
2.2 Фактор I - Влияние.
2.3 Фактор S - Стабильность, устойчивость.
2.4 Фактор С - Согласие, послушание.
Тема 3. Эффективная коммуникация с представителями разных типов поведения
3.1 Мотивирующие факторы.
3.2 Демотивирующие факторы.
3.3 Стили коммуникации.
3.4 Характеристики 4-х основных типов клиентов.
3.5 Определение внешних поведенческих проявлений каждого из типов.
3.6 Способы и приемы эффективного влияния на разных этапах процесса продажи:
- установление контакта,
- выявления потребностей,
- презентация, работа свозражениями,
- завершение сделки
Тема 4. Навыки распознавания стилей поведения
4.1 Упражнения, кейсы, анализ
Тема 5. Эффективная коммуникация
5.1 Как нужно общаться с людьми разных стилей.
5.2 Упражнение «Подготовка презентации».
5.3 Упражнение «Работа с возражениями».
