Продажи на промышленном рынке (по технологии больших продаж): Курсы

Программа тренинга:

1. Специфика продаж на промышленном рынке.

• Этапы продаж на промышленном рынке (В2В) промышленного оборудования.
• Поведение Клиента на разных этапах в продажах (В2В).

2. Уверенное поведение при общении с Клиентом.

• Различение уверенного и неуверенного и агрессивного поведения.
• Методы наблюдения и проницательности. Упражнения на проницательность.
• Техника эффективного слушания.
• Техника Нейро-Лингвистического Программирования (НЛП).

3. Подготовка к продаже.

• Упражнения на установление контакта при телефонных переговорах и при прямых переговорах с Клиентом.
• Где искать «нужного» человека в компании Клиента? Подготовка посредника для продажи внутри компании. Стратегия установления контакта с Клиентом.
• Методы работы с Клиентом на основе его критериев принятия решения.
• Подготовка к «экстремальным» переговорам со стороны Клиента. Методы их предотвращения. 

4. Выявление и подтверждение потребности Клиента:

• Использование Ситуационных вопросов для осознания Клиентом  недовольства имеющейся ситуацией.
• Проблемные вопросы, как способ помочь Клиенту четко сформулировать проблему.
• Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов
• Суммирование выявленных мотивов – возможность негативных последствий результате не решённых сложностей  с помощью Извлекающих вопросов.
• Алгоритм формулирования извлекающих вопросов.
• Направляющие вопросы, как помощь Клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.
• Алгоритм формулирования направляющих вопросов.

5. Отработка техники СПИН в переговорах.

6. Характеристики, преимущества и выгоды от использования приобретённого оборудования.

• Грамотная презентация своего предприятия.
• Эффективные приемы представления предлагаемого оборудования: «Эмоциональность и энергичность», «Круг аргументации», «Цифры и факты», «Визуальные картинки», «Известные имена», «Метафоры», «Рисунки, графики, диаграммы», «Риторические вопросы».

7. Критерии принятия решения Клиентом.

• Как выявлять и влиять на критерии принятия решения Клиента в свою пользу.
• Приемы убеждающего воздействия.
• Формирование банка аргументов под различные потребности, исходя из информации, собранной на этапе диагностики
• Основные правила написания коммерческого письма.

8. Завершение встречи.

• Получение обязательств: четыре успешных действия.
• Как довести Клиента до победного конца. Техника «Разговор в пользу действия».
• Анализ встречи. Как измерить успех переговоров: ключевые показатели.

9. Беспокойство Клиента относительно риска.

• Признаки вероятного наличия сомнений.
• Эмоциональная линия работы с сомнениями.
• Рациональная линия работы с сомнениями. Навыки профессионального ведения переговоров о цене и работа со скидками и «откатами». Как «продать» цену: этапы и способы обоснования цены.

10. Стратегия поддержания отношений с Клиентом на этапе поставки, установки и монтажа оборудования и дальнейшей эксплуатации.

• «Падение мотивации» у Клиента, почему оно происходит и как этого избежать.
• Работа с агрессией клиента. Работа с претензиями. Навыки стрессоустойчивости
• Как сообщать неприятные известия Клиенту, в том числе срыв сроков.
• Получение рекомендаций. Работа с партнёрами Клиента.
• Развитие долгосрочных партнерских отношений. Техника ЭБС (Эмоциональный Банковский Счёт).