Программа:
День первый
Модуль 1. Философия продаж
-
Познание процесса продаж. Что это значит - продавать?
-
Как освоить ключевые аспекты начала разговора о продаже, задавая правильные вопросы, и получать нужный результат?
-
Прогнозы и показатели успеха продаж. Инструменты, помогающие контролировать успехи и неудачи менеджера по продажам. Внимание к прогнозам и показателям, которые приводят к успеху или сигнализируют о падении продаж.
-
Что такое «управление успешными каналами коммуникаций»?
-
Обучающие кейсы. Упражнение: практика достижения реальных результатов. Реальные ситуации, разработанные участниками.
-
Мышление для успешного профессионала, каким вы являетесь! Что отличает настоящего профессионала: поиск и потенциал, ожидания и разведка, навыки презентации и понимание продукта компании.
Модуль 2. 25 жёстких возражений и способы их преодоления
-
Работа с возражениями по цене.
-
Работа с первым «нет».
-
Работа с трудным клиентом.
-
Как реагировать, когда человек говорит, что он должен подумать об этом?
-
Почему возражения имеют место быть?
-
Обучающие кейсы. Упражнение: закрепление навыков работы с возражениями. Понимание ценности возражений, и как важно уделять этому правильное внимание.
Модуль 3. «Холодный» звонок
Как в действительности выглядят успешные продажи?
Что делает хорошие продажи действительно похожими? В этом разделе мы научимся исследовать и управлять разными этапами разговора, а также, как можно «повернуть» все возражения, чтобы назначить встречу и привести потенциального покупателя к пониманию нашей общей точки зрения.
-
Начало «холодного» звонка
-
Руководство по представлению, или как «заставить» клиента слушать?
-
Назначение встречи
-
Четыре шага по назначению встречи
-
Разработка сценария, который действительно работает!
-
Деловые игры и практики: «практика до совершенства»
Модуль 4. Роль практической и игровой деятельности: изучение системы
Нет лучшего способа предвидеть успех, чем через разные средства коммуникаций.
Эта интерактивная ролевая игра позволяет каждому в полной мере понять,
какими должны быть каналы коммуникации, и как лучше всего их использовать. Мы установим критерии, изучим определения каждой из категорий, а затем будем отрабатывать на практике наши навыки.
-
Не ждите «нет»
-
Возможность использования колонок.
-
«Закрытая» колонка
-
В первой колонке - назначение встречи.
-
Возможности системы управления своими звонками
Модуль 5. Выводы и пункты для размышления
Есть более чем 40 пунктов, которые мы должны обсудить. Какие из них вы будете использовать, какие - выбросите? Создание самого себя является важным направлением деятельности
День второй
Модуль 6. Управление «продающим» разговором и работой с возражениями
-
Типы личности потенциальных клиентов
-
Как открыть и управлять разговором с клиентом?
-
Работа с каждым возражением.
-
Предложите больше вопросов!
-
Что такое лучший вопрос?
-
Работа с трудным возражением
-
Упражнение / Групповая активность: Каков ваш стиль общения?
Как ваш стиль общения поможет вам работать с различными типами людей, которые встречаются в продажах? Каждый участник учится распознавать типы и выбирает стили общения.
Модуль 7. Всегда закрывайте продажу!
«Ничего не произойдёт, пока кто-то что-то не продаст», - гласит старая поговорка в
продажах. Что нужно для того, чтобы, действительно, сделка произошла?
Что такое: графики, стадии, процессы, которые будут использоваться вами?
Изучение этого раздела приведёт вас к закрытию 85% от ваших продаж!
-
Создание великолепной презентации
-
Рекомендация вместо презентации
-
Знание того, когда и как закрыть сделку
-
Подробнее о закрытии, закрытии и закрытии…
Модуль 8. 35 ключевых советов для увеличения объема продаж
Ключевые пункты сформулированы благодаря мировому опыту первоклассных продаж, они включают в себя управление временем, упражнения по «холодным» звонкам, позитивные утверждения и самоосмысление. Все это поможет вам сфокусироваться на собственных навыках и необходимых для успешных продаж привычках.
Модуль 9. Методы увеличения суммы сделки, которые действительно работают
Как мы можем увеличить сумму, которую человек платит за покупку?
Здесь мы научимся разбираться в структуре покупок, распознавать лицо, принимающее решение, лицо, находящееся под влиянием и лицо, голосующее против.
Мы будем практиковать деловые игры на разные типы личности и работу с возражениями.
-
Деловые игры и упражнения: Продай мне подороже!
Модуль 10. Мотивировать и открыть себя заново!
-
Планы действий и Ваши последующие шаги
-
Обсуждения
-
Резюме и итоговое обобщение
Основные преимущества тренинга
К концу этого тренинга вы сможете:
-
Повысить свой собственный коэффициент закрытия продаж!
-
Превратить любой «холодный» звонок во встречу!
-
Работать с наиболее распространенными и редкими возражениями.
-
Понимать собственное отношение к продажам
-
Эффективно управлять своими коммуникативными навыками
-
Создавать поток разговора
-
Быть более уверенным менеджером по продажам
-
Понимать процесс продаж и типы личности покупателя
-
Применять вербальные и невербальные коммуникации
-
Повысить свои продажи по прайсу и сократить количество скидок
-
Быть инновационным в продажах
Стивену Шиффману и нам важно, чтобы тренинг был практически применим Вами в вашей повседневной работе. С этой целью мы дополнительно пригласим Вас на «круглый стол» в мае для обсуждения практического опыта и вопросов внедрения методик тренинга в работу ваших подразделений.
Скидки:
Для групп от 3-х человек – 30 000 рублей
Для групп от 5 человек и для организаций, обучающих свои отделы продаж,– гибкая индивидуальная система скидок
Антитеррористическая защита объектов: противодействие ...
