Как закрыть сделку? Доказанная практика ускорения ваших продаж Стивена Шиффмана: Мастер-класс

Программа:

День первый

Модуль 1. Философия продаж

• Познание процесса продаж. Что это значит - продавать?
• Как освоить ключевые аспекты начала разговора о продаже, задавая правильные вопросы, и получать нужный результат?
• Прогнозы и показатели успеха продаж. Инструменты, помогающие контролировать успехи и неудачи менеджера по продажам. Внимание к прогнозам и показателям, которые приводят к успеху или сигнализируют о падении продаж.
• Что такое «управление успешными каналами коммуникаций»?
• Обучающие кейсы. Упражнение: практика достижения реальных результатов. Реальные ситуации, разработанные участниками.
• Мышление для успешного профессионала, каким вы являетесь! Что отличает настоящего профессионала: поиск и потенциал, ожидания и разведка, навыки презентации и понимание продукта компании.

Модуль 2. 25 жёстких возражений и способы их преодоления

• Работа с возражениями по цене.
• Работа с первым «нет».
• Работа с трудным клиентом.
• Как реагировать, когда человек говорит, что он должен подумать об этом?
• Почему возражения имеют место быть?
• Обучающие кейсы. Упражнение: закрепление навыков работы с возражениями. Понимание ценности возражений, и как важно уделять этому правильное внимание.

Модуль 3. «Холодный» звонок

Как в действительности выглядят успешные продажи?

Что делает хорошие продажи действительно похожими? В этом разделе мы научимся исследовать и управлять разными этапами разговора, а также, как можно «повернуть» все возражения, чтобы назначить встречу и привести потенциального покупателя к пониманию нашей общей точки зрения.

• Начало «холодного» звонка
• Руководство по представлению, или как «заставить» клиента слушать?
• Назначение встречи
• Четыре шага по назначению встречи
• Разработка сценария, который действительно работает!
• Деловые игры и практики: «практика до совершенства»

Модуль 4. Роль практической и игровой деятельности: изучение системы

Нет лучшего способа предвидеть успех, чем через разные средства коммуникаций.
Эта интерактивная ролевая игра позволяет каждому в полной мере понять,
какими должны быть каналы коммуникации, и как лучше всего их использовать. Мы установим критерии, изучим определения каждой из категорий, а затем будем отрабатывать на практике наши навыки.

• Не ждите «нет»
• Возможность использования колонок.
• «Закрытая» колонка
• В первой колонке - назначение встречи.
• Возможности системы управления своими звонками

Модуль 5. Выводы и пункты для размышления

Есть более чем 40 пунктов, которые мы должны обсудить. Какие из них вы будете использовать, какие - выбросите? Создание самого себя является важным направлением деятельности

День второй

Модуль 6. Управление «продающим» разговором и работой с возражениями

• Типы личности потенциальных клиентов
• Как открыть и управлять разговором с клиентом?
• Работа с каждым возражением.
• Предложите больше вопросов!
• Что такое лучший вопрос?
• Работа с трудным возражением
• Упражнение / Групповая активность: Каков ваш стиль общения?

Как ваш стиль общения поможет вам работать с различными типами людей, которые встречаются в продажах? Каждый участник учится распознавать типы и выбирает стили общения.

Модуль 7. Всегда закрывайте продажу!

«Ничего не произойдёт, пока кто-то что-то не продаст», - гласит старая поговорка в
продажах. Что нужно для того, чтобы, действительно, сделка произошла?

Что такое: графики, стадии, процессы, которые будут использоваться вами?

Изучение этого раздела приведёт вас к закрытию 85% от ваших продаж!

• Создание великолепной презентации
• Рекомендация вместо презентации
• Знание того, когда и как закрыть сделку
• Подробнее о закрытии, закрытии и закрытии…

Модуль 8. 35 ключевых советов для увеличения объема продаж

Ключевые пункты сформулированы благодаря мировому опыту первоклассных продаж, они включают в себя управление временем, упражнения по «холодным» звонкам, позитивные утверждения и самоосмысление. Все это поможет вам сфокусироваться на собственных навыках и необходимых для успешных продаж привычках.

Модуль 9. Методы увеличения суммы сделки, которые действительно работают

Как мы можем увеличить сумму, которую человек платит за покупку?

Здесь мы научимся разбираться в структуре покупок, распознавать лицо, принимающее решение, лицо, находящееся под влиянием и лицо, голосующее против.

Мы будем практиковать деловые игры на разные типы личности и работу с возражениями.

• Деловые игры и упражнения: Продай мне подороже!

Модуль 10. Мотивировать и открыть себя заново!

• Планы действий и Ваши последующие шаги
• Обсуждения
• Резюме и итоговое обобщение

Основные преимущества тренинга

К концу этого тренинга вы сможете:

• Повысить свой собственный коэффициент закрытия продаж!
• Превратить любой «холодный» звонок во встречу!
• Работать с наиболее распространенными и редкими возражениями.
• Понимать собственное отношение к продажам
• Эффективно управлять своими коммуникативными навыками
• Создавать поток разговора
• Быть более уверенным менеджером по продажам
• Понимать процесс продаж и типы личности покупателя
• Применять вербальные и невербальные коммуникации
• Повысить свои продажи по прайсу и сократить количество скидок
• Быть инновационным в продажах

Стивену Шиффману и нам важно, чтобы тренинг был практически применим Вами в вашей повседневной работе. С этой целью мы дополнительно пригласим Вас на «круглый стол» в мае для обсуждения практического опыта и вопросов внедрения методик тренинга в работу ваших подразделений.

Скидки:

Для групп от 3-х человек – 30 000 рублей

Для групп от 5 человек и для организаций, обучающих свои отделы продаж,– гибкая индивидуальная система скидок