Отдел продаж: вечные вопросы - новые ответы. Ключевые вопросы работы отдела продаж.: Программа обучения

Программа

1 часть: Новые парадигмы продаж

• Конкуренция и новая реальность
• Глобальное деление мира продаж
• Четыре эры практик продаж
• Почему не работают классические методы продаж
• Негативные последствия классических методов продаж
• Четыре эры и освоение экспертных продаж
• Определение концепции экспертных продажи
• Три элемента методологии концепции экспертных продаж

2 часть: Команда отдела продаж

• Текучка в отделе продаж (хорошо или плохо? И что с этим делать?).
• Откуда берутся «продавцы звёзды»?
• Набрать новых или сохранить старых?
• Как планировать штат торгового персонала?
• Идеальный менеджер по продажам (как выглядит, где искать)?
• Десять причин, по которым уходят хорошие менеджеры по продажам.
• Сотрудники-евангелисты: миф или реальность?

3 часть: Прогрессивные методики управления и развития торгового персонала в период обновления

• Практика управления
• Методы руководства торговым персоналам
• Два типа действий
• Четыре стиля руководства
• Четыре уровня развития торгового персонала
• Соответствие стиля руководства уровню развития торгового персонала
• Инструменты решения проблем
• Кейс: «Рабочая ситуация и стили поведения»

4 часть: Компенсации, которые мотивируют

• Цели системы стимулирования и оплаты труда
• Последовательные этапы разработки системы оплаты труда
• Задачи сбытового персонала и торговый процесс
• Определение вида работы сбытового персонала
• Четыре категории показателей производительности
• Структурные элементы программы компенсаций
• Формулы расчета компенсаций
• Введение системы в действие

5 часть: Структура и стандарты нового отдела продаж

• Определение стандартов эффективности работы
• Четыре элемента определения стандартов
• Стандарты работы и продуктивность продаж
• Диагностика проблем результативности
• Методы повышения результативности
• Определение средневзвешенного элемента работы
• Оценка эффективности работы торгового персонала
• Что даёт оценка эффективности
• Критерии оценки
• Программа проведения оценки результатов работы

6 часть: Внедрение методологии экспертных продаж

• Этапы разработки программы обучения
• Задачи обучения
• Содержание курса подготовки
• Методы обучения
• Закрепление знаний и дальнейшее развитие
• Оценка результатов
• Кейс: «Вводный тренинг»