Активные продажи В2В: Тренинг

1. Телефон как инструмент продажи.

• Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
• Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
• “Холодный” телефонный контакт.
• Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
• Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
• Техника повторных звонков.

2. Анатомия организации Клиента.

• Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
• Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
• Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
• Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.

3. Подготовка к телефонному разговору.

• Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов. Работа с клиентской базой.
• Работа с образом клиента.
• Особенности работы с новыми клиентами.
• Основные правила работы с постоянными клиентами.
• Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
• Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
• Что говорить про конкурентов и их продукцию.
• Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.

4. Организация и планирование личных продаж.

• Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
• Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
• Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.

5. Встреча с клиентом: основные этапы продаж

• Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
• Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
• Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
• Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
• Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
• Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
• Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.

6. Сложные вопросы в продажах.

• Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей.
• Линия поведения при просроченной задолженности.
• Эффективная работа с отказами. Основные рекомендации по работе с отказами.
• Работа с рекламациями. Конструктивное поведение при предъявлении рекламации.
• Использование рекламаций для дополнительной продажи.
• Переговорные технологии. Работа с манипуляцией, уловками, провокацией.
• Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.