Основы активных продаж: как успешно продавать выгоду разным клиентам: Семинар

Программа:
  1.     Обзор структуры продаж   В этом блоке участники получат обзор полной структуры продаж и роли каждого из этапов продаж в заключение сделки. Это включает в себя подготовку к предстоящей встрече с клиентом и анализ ее итогов. Также мы обсудим итоги исследований в сфере продаж, позволившие выделить ключевые факторы, влияющие на успех в современных продажах. А также мы рассмотрим три ключевых качества, присущие самым успешным продавцам.  Результат – понимание структуры продаж, того, что продажи начинаются до встречи с клиентом и продолжаются после подписания договора. А также понимание того, каким нужно быть продавцу, чтобы клиенты хотели иметь с ним дело.  

2.     Анализ основных типов клиентов   Не секрет, что клиенты отличаются друг от друга как по своему потенциалу и важности, так и по сложности в общении. То, что работает с «нормальным» клиентом, не работает со «сложным». Разные люди требуют разных подходов. Информация и практические упражнения этого блока обучают распознанию характерных черт и особенностей разных типов людей; умению находить общий язык с любым клиентом, в особенности, контролю общения с «тяжёлым» клиентом.  

3.     Основы деловой коммуникации   Этот раздел направлен на систематизацию знаний участников в сфере бизнес коммуникаций и улучшение коммуникативных навыков, в особенности слышать клиента. Это та платформа, на которой с успехом могут быть внедрены последующие техники и процедуры продаж. Среди конкретных навыков, отрабатываемых в этом блоке – умение раскрывать точку зрения собеседника и регулировать конфликтные ситуации.  

4.     Классификация и оценка потенциала клиентов   Этот раздел направлен на проработку критериев, позволяющих продавцу систематизировать свою клиентскую базу. Вначале участники, отвечая на вопросы, сформируют портрет своего потенциального клиента. Затем, они классифицируют клиентов с помощью различных критериев оценки их потенциала. И наконец, они выработают подход к работе с различными категориями клиентов, в зависимости от их категории. Результат – умение продавца выделять ключевых клиентов и рационально распределять усилия в работе с клиентской базой.  

5.     Презентация выгод   В этом разделе тренинга мы рассмотрим умение презентовать свой товар или услугу на языке клиента. Начнем мы с того, что рассмотрим портрет клиента, разработанный участниками в 4 разделе семинара. На основе этого портрета мы составим список выгод, интересных для различных категорий клиентов и проработаем их в виде таблицы «Свойства-Преимущества-Выгоды». Это позволит участникам сформировать предложения, сфокусированные на раскрытие выгоды для клиентов от приобретения предлагаемой им продукции. Результат – возросшая способность презентовать свой товар ил услугу на языке выгод.

В стоимость входит:

• методические материалы;
• диск;
• кофе-брейк;
• обед;
• сертификат слушателя курса
• перечень книг и фильмов, способствующих развитию потенциала слушателя как продавца