Техники влияния и убеждения в продажах: Тренинг

Цели тренинга:

• научиться психологическим приемам влияния на покупателя
• использовать техники влияния на этапах продаж
• научиться создавать у покупателя глубинную мотивацию к покупке

Методы проведения:

Информационные блоки, упражнения, ситуационные задания, ролевые игры

Программа:

Введение

• Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж
• Покупательские мотивы: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
• Эмоциональная составляющая покупки

Практика: Тестирование индивидуального стиля продаж. Формирование и отработка речевых и поведенческих навыков для продажи своего товара

Психологические типы покупателей и их стратегия покупок

• Психологические типы покупателей: вижу, слышу, ощущаю, мыслю
• Поведенческие типы покупателей
• Сбор информации о покупателе
  • методы получения информации по невербальному поведению
  • метосообщения
  • получение информации о намерениях через наблюдение

Практика: Упражнения «сбор информации». Отработка способы подачи информации разным типам покупателей

Презентация предложения

• Включение мнемотехнологий
• Искусственное увеличение привлекательности предложения
• Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
• Перевод скрытых потребностей в явные

Практика: Ролевой тренинг «Презентация»

Убеждение и влияние в продажах

• Виды убеждения. Основные приемы убеждения
• Аргументация как основной инструмент убеждения
  • метод двусторонней аргументации
  • расщепление аргументов партнера
  • «перелицовка» аргументов, рефрейминг содержания
  • правила построения аргументации, последовательность аргументов

Практика: Усиление убеждающих способностей продавцов
Практика: Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в продажах)

• Влияние
  • методы создания раппорта с покупателем
  • способы усиления аттракции и создания доверия
  • выявление и признание ценностей покупателя
  • метафоры и создание образов
  • создание эмоциональных состояний
  • принципы запуска автоматических реакций
  • основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора

Практика: Отработка техник влияния в процессе продажи

Психология восприятия цены. Самостоятельная стоимость денег

• Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
• Принципы обработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика: Отработка техник уменьшения цены и принципов обработки ценовых возражений

Техники завершения продажи

• Подразумевающееся согласие
• Предоставление выбора. Ложный выбор
• Принятие решения на «да», «нет»
• Позитивный выход при неудачном завершении сделки – «якорь» на рекомендации или на следующую встречу

Практика: Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
Создание и удержание ресурсного состояния продавца

Итоговая деловая игра: Моделирование реальных ситуаций продаж с неожиданными вводными