Стратегии продаж и оказание влияния на клиента: Тренинг

1. Стратегии с точки зрения вопросов.

• Стратегия 13 вопросов
• Стратегия СППР (СПИН)

2. Стратегии с точки зрения последовательности.

• Крещендо
• Диминуэндо
• Пакетная стратегия

3. Стратегии с точки зрения эмоций.

• Эмоциональная уверенность и прямое позитивное предложение
• Стратегия «нежелания продавать»
• Интрига

4. Присоединение к потребностям личности.

• Потребность в автономии.
• Потребность в общении.
• Потребность во внимании.
• Потребность в доминировании, потребность власти.
• Потребность в достижении.
• Потребность в игре.
• Потребность в избегании неудач, потерь, ущерба.
• Потребность в изменениях, в новом, в развитии.
• Потребность в комфорте, стабильности, определенности.
• Потребность в риске.
• Потребность в смысле.
• Потребность в сравнении и оценке.
• Потребность в суждении, понимании, познании.

5. Воздействие на клиента через потребности бизнеса (организации).

• Качество получаемой продукции.
• Получаемый клиентом сервис.
• Снижение расходов.
• Увеличение доходов.
• Экономия времени.
• Адекватность (клиент получает то, что действительно ему нужно).
• Имидж.
• Качество производимой продукции, услуги.
• Перспективность (то, что мы предлагаем, будет развиваться в будущем).
• Производимый сервис.
• Простота использования услуги, продукта.
• Развитие.
• Рост стоимости компании (в первую очередь для владельцев, акционеров).
• Снижение рисков.
• Управляемость и контролируемость.
• Функциональность получаемого продукта, услуги — основные и дополнительные преимущества.
• Соответствие требованиям закона, ГОСТам, нормам.
• Соответствие словам первых лиц — президента, премьера, губернатора.

6. Техники оказания влияния.

• Вызов необходимых ассоциаций.
• Выражение гарантии.
• Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека.
• Доведение до абсурда. Излишнее преувеличение.
• Игра на отрицании.
• Использование трюизмов, универсальные высказывания.
• Личное согласие или несогласие.
• Ложная поляризация (дихотомия).
• Неопределенный критерий.
• Обращение в речи к высоким инстанциям.
• Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания.
• Приклеивание эпитетов или ярлыков.
• Расширение и сужение смысла.
• Сама собой разумеющаяся точка зрения.
• Создание общности.
• «Я вижу ситуацию шире» или «взгляд мудреца».

7. Профессиональная сила продавца в сложных и жестких переговорах.

На тренинге применяются следующие формы работы с группой:

• Показательные эксперименты,
• Групповые дискуссии,
• Мозговой штурм и другие способы группового принятия решений,
• Семинарские вставки,
• Приведение примеров,
• Работа в малых группах,
• Решение  ситуационных задач.
• Написание сценариев,
• Презентация проектов,
• Коммуникативные и мыслительные задачи,
• Ролевые игры,
• Деловые игры,
• Система объективной (видеоанализ), промежуточной (ведущий тренинга) и субъективной (участники группы)  обратной связи каждому участнику тренинга.