Активные продажи по технологии СПИН: Тренинг

В результате тренинга вы получите:

• Знания о ведении переговоров с клиентов по технологии СПИН
• Навыки выявления и развития потребностей клиента, приводящих к покупке ваших продуктов и услуг.
• Инструменты для работы с самыми сложными и необычными возражениями клиента.

Быть лучшим — возможно. Быть с лучшими — в этом ваш успех!

Цели тренинга:

• Развить навыки, позволяющие повысить эффективность работы с клиентами;
• Развить ориентацию на достижение результата в продажах;
• Изучить и отработать на практике технологию SPIN;
• Сформировать банк вопросов по технологии SPIN;
• Выработать эффективные методы оказания влияния на весь круг лиц, участвующих в принятии решения;
• Осознать и научиться доносить до клиента конкурентные преимущества компании и продаваемой продукции.

Преимущества применения технологии SPIN в продажах

• Когда технология SPIN становиться эффективной
• Как продавать на высококонкурентном рынке
• Профессиональная продажа как альтернатива демпингу конкурентов
• Технология SPIN: преимущества и возможности применения

Подготовка к встрече с клиентом

• Сбор информации о бизнесе клиента, анализ конкурентной среде
• Прогнозирование возможных проблем и потребностей клиента
• Создание предложений, направленных на решение проблем клиента
• Процесс принятия решения о покупке в «больших» продажах: признание потребности, оценка различных вариантов, разрешение сомнений
• Критерии эффективности встречи с клиентом: заказ – отказ, прогресс – отсрочка

Работа по выявлению потребностей клиента

• Явные и скрытые потребности клиента
• Методы выявления потребностей
• Повышение интереса клиента к заключению сделки: перевод скрытых потребностей в явные
• Ситуационные вопросы, проясняющие текущую ситуацию у клиента
• Проблематизирующие вопросы, направленные на обнаружение неудовлетворенности клиента текущей ситуацией
• Извлекающие вопросы, показывающие взаимосвязь между текущими проблемами и последствиями для бизнеса
• Наводящие вопросы, содержащие в себе решение для клиента

Технологии работы с лицами, принимающими решение, и лицами, оказывающими влияние на принятие решения

• Стратегия поведения в ситуации, когда в принятии решения учавствуют нескольких человек
• Уровень полномочий ЛПР
• Способы выхода на лицо принимающее решение
• Типология ЛПР по Рекхэму: центр восприимчивости, центр неудовлетворенности, центр власти
• Поиск дополнительных ресурсов: нахождение «агента влияния» в компании клиента

Презентация решений, удовлетворяющих интересы клиента

• Технологии «продающей» презентации
• Характеристика – преимущество – выгода продукта/услуги
• Демонстрация возможностей сотрудничества
• Отслеживание сигналов к покупке
• Методы укрепления достигнутых договоренностей