Мастерство телефонных переговоров: Тренинг

1. «Менеджерами телефонных продаж» не рождаются?!

2. Позитивное мышление и личностное поведение. Правильное рабочее настроение – какое оно? Как управлять настроением клиента по телефону?

3. Основные принципы телефонных продаж.

4. Язык пользы и выгод по 7 стратегиям продаж (как правило, менеджеры знают в лучшем случае 2-3). 5 функций продаж (как правило, менеджеры знают в лучшем случае 1-2). 4 базовых потребности клиентов по 3 уровням (технология, которую используют лидеры рынка). Продажи по целям (как правило, менеджеры помнят только об 1, а их больше!).

5. Технология телефонных продаж:

5.1. Поиск клиентов, лиц принимающих решение (ЛПР). Обход барьеров («приемная», «охрана», «секретарь» и т.д.). Телефонные переговоры и их особенности. Регламент. Холодные, теплые, горячие звонки. Назначение и организация встречи. Отличия установления первого и второго контакта с покупателем по телефону и лично. Стратегия и тактика телефонных продаж – секреты и изюминки.

5.2. Технологии раскрытия клиентов по телефону: «присоединение» (суть этого метода и «подстройки»), «слушание, «малые, большие и запретные разговоры». Фишки и изюминки.

5.3. Выявление потребностей клиентов по телефону: СПИН, воронка вопросов. Ключевая мотивация и основные типы, классификации клиентов. Значимость клиента для компании, сотрудников. Работа по телефону с VIP – клиентами (крупные клиенты, стратегически значимые).

5.4. Презентация в телефонном режиме и полезные инструменты. Современные ресурсы. Основные правила подготовки коммерческих предложений.

5.5. Работа с возражениями (позвоните позже, дорого, вышлите предложение, нам не нужно, нет на месте, не актуально, бюджет утвержден, есть партнеры и пр.):

• виды, причины, проявление возражений /скрытое, явное/, ключевые фразы клиентов при возражениях, виды реакции продавцов на возражения,
• алгоритм работы с возражениями, технологии и приемы (опасные и безопасные вопросы, народная мудрость, перехват инициативы, работа со страхами, сравнение, опыт, аргументация, волшебный «пендаль», «проверка на истину», метод ЦНП, тотальное «ДА» и т.д.).
• манипулятивные переговоры,
• работа с конфликтными ситуациями и клиентами,
• партнерские отношения.

5.6. Завершение сделки. Тесты на готовность купить товар, техники подталкивания к покупке. Продажа дополнительных, сопутствующих товаров. Благодарность за покупку и ее виды.

5.7. Анализ продаж. Постпродажное обслуживание.

6. Телефонные продажи – секреты успеха.

7. Рецепт для менеджеров активных телефонных продаж.

Результат:

• овладение участниками тренинга набором практических технологий и приемов телефонных продаж;
• ориентированность сотрудников на развитие и улучшение имеющихся сбытовых показателей, позитивный и творческий настрой, активность.

В ходе курса:

• ролевые игры,
• групповые дискуссии,
• техники креативного мышления,
• притчи и байки,
• показательные эксперименты,
• работа в группах, наглядные материалы (видео),
• раздаточные материалы /«памятки»/ для участников,
• неожиданные техники
• и многое другое.

По итогам курса в подарок:

• ссылки более чем на 30 «продающих» фильмов, которые станут украшением Вашей профессиональной кинотеки и подарят массу эффективных техник по продажам,
• потрясающая книга по технологии продаж.