1. «3» секрета успешных продаж.
2. «Менеджерами по продажам» не рождаются?!
3. Виды продаж: холодные, теплые, горячие; активные, пассивные; уверенные и неуверенные; правильные, неправильные продажи.
4. Стратегии взаимодействия. Ролевые позиции в 2 подходах.
5. Позитивное мышление и его роль в продажах (данные исследований), способы его формирования у себя и клиентов. Правильное рабочее настроение – какое оно?
6. Ключевые качества продавца, которые хотят в нем видят клиенты. Внешний вид сотрудника и принципы организации «зоны продаж».
7. Качество и скорость обслуживания. Продажи через обслуживание.
8. Этапы продаж:
8.1. Поиск клиентов, лиц, принимающих и влияющих на решение. Обход барьеров. Установление первого и второго контакта с покупателем.
8.2. Технологии раскрытия клиентов: «присоединение», помощь и забота, слушание, «запретные разговоры».
8.3. Выявление потребностей клиентов: техника Q, «СПИН», «опасные и безопасные вопросы». Ключевая мотивация и основные типы клиентов – «ГЛЭП».
8.4. Презентация: презентационная модель, «10 идей», 5ОЧ, «последний аккорд».
8.5. Работа с возражениями: виды, причины, проявление возражений /скрытое, явное/, ключевые фразы клиентов при возражениях, виды реакции продавцов на возражения; алгоритм преодоления, техники, приемы (народная мудрость, перехват инициативы, работа со страхами, сравнение и опыт, аргументация, работа с «проблемой» клиента, волшебный «пендаль», «проверка на истину», «Тотальное ДА», «Да с отрицанием», «2 из 3» и т.д.).
8.6. Завершение сделки. Тесты на готовность купить товар, техники подталкивания к покупке.
8.7. Анализ продаж. Постпродажи – все еще только начинается!
В ходе курса:
-
много практики, групповые дискуссии, мозговой штурм, приведение примеров и их анализ, показательные эксперименты, работа в малых группах, ролевые игры,
-
раздаточные материалы «памятки» для участников.
Предварительная запись обязательна.
