Да-жим. Что нужно сделать, чтобы получить окончательное Да: Тренинг

Что необходимо сделать, чтобы получить окончательное "Да"? Составляющие "Да = ЖИМа" и треугольник "Героев нашего времени". Факторы, влияющие на исход переговоров. "ЖИМы" менеджера по продажам, специалиста и ЛПР. 

Работа с барьерами Желания: Менеджер и специалист.

• Что стоит на пути реализации желаний, социальные барьеры и наши "объяснялки".
• Стратегии и типичные реакции.
• Мифы о Лидере, успехе и неудаче. Кто отвечает за распространение вируса неудачи и крепкий иммунитет от него?
• Выход – рациональные, предсказуемые, контролируемые события и эмоциональная поддержка. Получение поддержки специалиста и важность нашей поддержки для него.

Работа с потребностями и Желаниями ЛПР

• Дилемма: "Уйти нельзя остаться" или "Что я буду там делать?". Потребности ЛПР исходящие из его профессиональной роли. Риски ЛПРа.
• Составление аргументации к ЛПР.

Изменения.

• Алгоритм "внутренней продажи".
• Разбор и анализ: Что изменится в твоей жизни, жизни специалиста? Какие изменения должны произойти в результате "внутренней продажи"?

Изменения у ЛПР

• Работа с образом ЛПРа, сложные типажи и методы работы с ними.
• Повод – предложение – обоснование – решение.
• Разбор и анализ: Что изменится в жизни ЛПРа? Что должно измениться в результате "Встречи с ЛПР"?

Менеджмент процесса

• Правила торгов.
• Точки контроля".

Менеджмент результата

• -Чем управляю я и наши герои, и каковы результаты?
• -Когда ценность ниже цены и торговаться бесполезно, что я могу сделать за 3 минуты переговоров?

Сборка элементов.

• Составление блок схемы всего процесса "Да жима".
• Контрольных точек и эффективных действий.

Цель тренинга:

Приобретение сотрудниками навыков эффективной работы с Лицами, Принимающими Решения о приобретении продукции и услуг Техэксперт.

Задачи:

• Пересмотреть иррациональные убеждения, создающие помехи эффективному поведению
• Дать участникам навыки подготовки себя и специалиста при выходе на ЛПР
• Отработать схемы переговоров о стоимости "оптимального пакета" и принципы торгов;
• Дать инструменты аргументации и работы с потребностями ЛПР;
• Повысить мотивацию на работу с ЛПР;

Результат обучения:   

• найдут способы "укрепить свои позиции" перед переговорами с ЛПР;
• освоят техники эффективных переговоров с ЛПР;
• проработают аргументацию под потребности ЛПР
• закрепят подготовку союзников при переговорах с ЛПР
• найдут контрольные точки влияния на процесс принятия решения

Методика обучения и формы работы на тренинге:  

• Моделирование деловых и ролевых ситуаций
• Обратная связь от участника, тренера
• Дискуссии, обмен опытом
• Видеоразбор.

Приобретение сотрудниками навыков эффективной работы с лицами, принимающими решения о приобретении продукции и услуг Техэксперт. Пересмотреть иррациональные убеждения, создающие помехи эффективному поведению. Дать участникам навыки подготовки себя и специалиста при выходе на ЛПР. Отработать схемы переговоров о стоимости "оптимального пакета" и принципы торгов. Дать инструменты аргументации и работы с потребностями ЛПР. Повысить мотивацию на работу с ЛПР.