НЕТ-тренинг. Работа с возражениями: Тренинг

Программа:
Персонализация продаж.
Персонализация.

• Разведка персоны с целью подготовки персонализированного коммерческого предложения.
• Подготовка контакта:
• Особенности персонализированных продаж. Рентабельность персонализации.
• Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
• Выявление и разработка кандидата. Предварительное изучение. Установление и углубление контакта. Техника тестирования и расспроса.
• Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
• Универсальные мотивы и соответствующие нетрадиционные пути их утилизации.
• Стили продаж. Отстройка от конкурентов.

Установление контакта.

• Что в сборе информации объединяет коммерцию и разведку. Техника досье.
• Принципы, составление, тактика и стратегия. Тренинг работы с персональным и корпоративным досье.
• Выход на уровень принятия решений. Преодоление блокеров. Работа с клиентской иерархией.
• Стратегии принятия решений. Выбор направлений влияния.
• Проведение контакта. Тренинг контакта.
• Типы вопросов и правила слушания. Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
• Ситуационные упражнения контакта.
• Организация контакта - что делать, чего избегать. Психофизиологические особенности контакта.

Аргументация.

• Правила аргументации.
• Трюки этапа аргументации.
• Работа с языком.
• Оперативная коррекция аргументации.
• Работа с рекомендациями и конкурентной тематикой.
• Финальный тренинг.

НЕТ-тренинг.
Почему и Откуда

• Откуда берутся возражения?
• Разведка возражений.

Диагностика и возможности:

• Возможности и продажи без возражений.
• Типичные возражения. Типы сопротивления.
• Тренинг диагностики типов сопротивления.

Алгоритмы противодействия.

• Сопротивление изменениям.
• Сопротивление цене и расходам.
• Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению.

Тренинг противодействия.

• Сопротивление насыщения.
• Сопротивление эмоционального характера.
• Сопротивление негативного опыта. Антиконфликтные тактики.