Программа курса состоит из двух основных частей, разделенных на несколько направлений.
В ходе первой части участники получат знания относительно того, как продавать, не встречая возражений, и получат ответы на многие вопросы.
Почему возникают трудности в продажах
• Определение конкуренции.
• Новые виды конкурентной борьбы.
• Ключевые правила продажи в условиях серьезной конкуренции.
Современный мир торговли и коммерческая ценность.
• Современные стратегии закупок.
• Новые виды покупательской способности.
• Выявление ценности.
• Разделение профессиональных усилий в соответствии с отношением к ценности.
Создание ценности
• Ценность и закупочный процесс.
• Этапы закупочного процесса.
• Как формируется ценность на всех закупочных этапах.
• Способы воздействия на ценность.
Ценность и процесс принятия решения о совершении покупки
• Каким образом принимаются решения о совершении покупки.
• Методики вычисления лиц, которые принимают окончательные решения.
• Выявление степени влияния.
• Разрушение барьеров и разногласий.
Элементы восприятия коммерческих предложений
• Как выявить восприятие предложения конкретным покупателем.
• Ключевые методы работы с восприятием в негативном свете.
Причины возникновения возражений. Принцип трех НЕ
• Не интересуемся.
• Не слушаем.
• Не предлагаем решения.
Правила опроса
• Главные преимущества метода постановки вопросов.
• Основные правила составления вопросов.
• Вводные фразы.
• Основные типы вопросов.
• Техники постановки метавопросов.
Правила слушания
• Ключевые виды слушания.
• Слушание на профессиональном уровне.
• Правила поведения профессионального слушателя.
• Основные стили профессионального слушания.
Правила предложения
• Советы по проведению эффективной презентации.
Во второй части участники получат ответ на вопрос, что делать с возникшим возражением.
Возражения это признак конфликта
• Причины появления конфликта.
• Стили поведения людей в конфликтных ситуациях.
• Антиконфликтные стратегии.
Сопротивления первого контакта
• Характерные сопротивления первого контакта.
• Способы снятия всех сопротивлений.
Рекламации
• Стандартные ошибки продавцов при возникновении рекламаций.
Торги и переговоры о размере платы
• Ключевые правила работы с ценой.
Возражения
• Типы возражений.
• Основные способы реагирования на возникшее возражение.
• Фрейм техника.
Практические способы убеждения
• Тонкости убеждения.
• Убеждения и покупатели.
• Позитивные методики убеждения.
• Участники тренинга делают шпаргалки с ответами на собственные возражения.
Как строить эффективные продажи, если вам всё равно отказывают
• Закрытие с помощью пяти вопросов.
Работа с окончательными отказами
• Способ четырёх переменных.
Как продать без возражений: долгосрочная стратегия.
