Техника продаж (ведение переговоров): Курсы

1. Сбор информации и знакомство

• Теоретические представления о коммуникации в продажах.
• Вхождение в контакт. Проход до ЛПР.
• Техника AIDA.
• Методы сбора информации о клиенте.
• Работа с лицом, влияющим на ЛПР.
• Сбор информации о клиенте.
• Внешние источники информации о компании.
• Внутренние источники информации о компании.
• Паспорт клиента.
• Разработка паспорта клиента (адаптация "рыбы" к специфике клиентов компании).

2. Формирование предложения

• Теоретические представления о составлении коммерческого предложения.
• Содержание коммерческого предложения.
• Условия коммерческого предложения.
• Коммерческие преимущества.
• Преимущества предложения (упражнение "Написание коммерческого предложения по продукту").
• Определение конкурентных преимуществ компании и продукта.
• Теоретические представления о составлении презентации.
• Содержание презентации.
• Письменная презентация (электронная).
• Личная презентация (упражнения "Разработка универсальной презентации", "Разработка презентации", "Презентация коммерческого предложения по микрогруппам").

3. Работа с возражениями

• Техники различения возражений.
• Истинное - ложное.
• Первостепенное - второстепенное.
• Объективные причины - возражения.
• Работа с возражениями.
• Способы обработки возражений.
• Логическая обработка.
• Эмоциональная обработка.
• Методы обработки возражений.
• Деление.
• Вычитание (упражнения: "Составление списка возражений, с которыми сталкиваются сотрудники отдела продаж", "Различение истинных и ложных возражений", "Составление списка вопросов для проявления ложных возражений", "Отработка навыков работы с возражениями", "Отработка навыков активного слушания", "Отработка навыков задавать открытые вопросы", "Отработка навыков выделения потребности клиента", "Портье", "Разработка памятки по работе с возражениями").

4. Завершение сделки

• Завершение контакта.
• Когда завершать контакт.
• Что должно служить точкой.
• Создание ситуации возврата клиента.

В результате обучения слушатели приобретут следующие умения:

• использовать теоретические знания по планированию и ведению продаж;
• правильно представлять товар и компанию;
• быстро ориентироваться в изменяющейся ситуации на рынке;
• подводить клиента к принятию решения о сделке;
• добиваться успеха в продажах.

Занятия проходят в вечернее время три раза в неделю с 18.00 до 21.00 в течение примерно четырех недель в аудиториях СИУ. Вход  осуществляется по паспорту.