Охота на клиента: Тренинг

Время с 11 до 18 часов.

Автор и ведущий тренинга: Владимир Якуба, консультант по управлению, бизнес-тренер, старший партнер и директор кадровой компании «Tom Hunt», преподаватель МВА, МГУ им. М.В. Ломоносова, Высшей Школы Экономики, ведущий программы «Кадры решают», г. Москва.

Цель тренинга:

• развитие навыка продаж и повышение эффективности в продажах.
• развитие навыка завоевания доверия любого покупателя и создания долгосрочных отношений с клиентом.
• Формирование и развитие навыка работы с возражениями и отказами.

ПРОГРАММА:

ЧАСТЬ I. Как заточить топор? Или подготовка к "охоте".

• Агрессивные продажи – что это? 5 этапов процесса продажи.
• Наши клиенты. Кто они? Как выявлять целевые группы и что с ними делать?
• Портрет идеального продавца. Базовые компетенции.
• Навыки уверенного поведения: артистизм, гибкость, умение действовать по роли.
• Развитие внутренней мотивации при активных продажах.
• Работа со страхом. 5 способов контроля эмоций.
• Волнение и управление им. 4 способа снятия напряжения перед звонком.

ЧАСТЬ II. «Снятие информации» за 60 секунд.

• Уловки для прохода секретарей: Кто звонил, Письмо, Перезваниваю, «28 апреля», Запрос рекомендаций и т.д.
• Кто, когда и какие уловки должен использовать?
• Сценарий диалога с секретарем. Работающие тексты для переговоров.
• Как обходить ответы: «Вы по какому вопросу?», «Как Вас представить?», «Вас нет в базе» и «К сожалению, корпоративная этика не позволяет мне переключить Вас…».
• Живые звонки в компании.
• Практическое упражнение «Обход секретаря».

ЧАСТЬ III. Переговоры 3 в 1.

• 4 приема управления голосом.
• Паузы, смысловые точки, шумы и другие элементы фонового убеждения.
• Вступление и завершение диалога.
• Выявляем потребности клиента: 8 основных правил.
• Как делать телефонного оппонента «эмоциональным должником»?
• Типичные ошибки телефонных продаж.
• Работа с возражениями. «Формула» Потанина.
• 3 естественные реакции.
• «Словесное» айкидо и каратэ-до. В чем разница?
• ИСИДА. 5 шагов сближения.
• Как ответить на любой вопрос. Правило 2-х, 3-х и 4-х.
• Практическое упражнение: «Ответ в 3 счета».
• Приемы скрытой аргументации.
• «Правило-перевертыш» слов оппонента «ДДП».
• Манипуляции: защита и нападение.
• Как сказать клиенту сколько стоит? Примеры  диалогов.
• «Жонглирование» цифрами – 3 основных приёма. Снимаем страх перед ценой.

ЧАСТЬ IV. Как «дожать» клиента за 1 звонок?

• Пусть клиент скажет «Да!» - 7 приёмов окончательного убеждения.
• Установление долгосрочных отношений с клиентами.
• "Напоминающие" звонки.
• Обоснование дополнительных предложений для клиента