Холодные звонки - легко и результативно: Тренинг

1. Особенности холодных звонков

• Особенности, связанные с отсутствием визуального контакта с собеседником
• Плюсы и минусы холодных звонков относительно других технологий продаж
• Цели, которых можно достичь во время холодного звонка
• Обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка
• Исследование психологических особенностей контрагентов (лиц, принимающих решения о покупке, а так же их секретарей)
• Факторы, влияющие на эффективность холодных звонков
• Основные этапы холодного звонка
• Место холодных звонков в технологии продаж компании

Результат: участники тренинга узнают специфику холодных звонков а так же познакомятся с основами этого метода продаж, что позволит им начать формировать свой собственный успешный стиль звонков.

2. Подготовка к холодным звонкам

• Анализ выгод и потребностей, на которые нужно опираться во время беседы с клиентом
• Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения
• Использование различных источников для составления базы для холодных звонков
• Подготовка базы контактов и планирование работы по ней
• Использование CRM-системы и других решений для работы по холодным звонкам
• Приемы психологической настройки на работу

Результат: участники тренинга проанализируют все факторы, важные на этапе подготовки к холодным звонкам, научатся планировать свою работу. Это позволит им в будущем тратить меньше времени на подготовку к каждому звонку. Так же участники овладеют методами психологической подготовки, которые так же направлены на повышение работоспособности.

3. Начало холодного звонка

• Различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков
• Сбор необходимой информации у секретарей
• Способы «прохода» секретарей во время холодного звонка
• Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР)
• Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора
• Способы формирования первого впечатления у клиента

Результат: участники тренинга освоят и выработают комфортные для себя способы установления контакта с секретарями и ЛПР. Это позволит снизить вероятность отказов в продолжении разговора.

4. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка

• Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время холодного звонка
• Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора
• Способы сбора информации о существующей ситуации клиента
• Использование вопросов для выявления и формирования потребностей

Результат: участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать у клиента потребности в своем товаре или услуге во время холодного звонка, так же они смогут четко слышать в словах клиента те потребности, которые могут быть для него важны.

5. Презентация товара или услуги во время холодного звонка

• Презентация своего товара или услуги по телефону
• Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования
• Взятие обязательств с клиента и завершение разговора
• Мотивация  клиента на последующую встречу
• Анализ проведенного звонка
• Алгоритм дальнейшей работы с клиентом

Результат: участники тренинга научатся презентовать свой товар или услугу на основе выявленных потребностей, а так же использовать, или даже предотвращать, возражения. Это позволяет увеличивать продуктивность холодных звонков в целом.